Πάσχος Μανδραβέλης ΠΑΣΧΟΣ ΜΑΝΔΡΑΒΕΛΗΣ

Η καταστροφική διαπραγμάτευση

ΠΟΛΙΤΙΚΗ

Σκίτσο του Χρήστου Παπανίκου από το βιβλίο του Αλέξη Αρβανίτη.

Ε​​νας μεγάλος, επταετής καημός της χώρας, είναι η διαπραγμάτευση του μνημονίου. Από το 2010 και μετά όλοι είχαν γίνει εξπέρ του καλού «πάρε-δώσε». Τι κι αν η χώρα είχε πάρει, μέχρι τότε, το μεγαλύτερο δάνειο στην παγκόσμια Ιστορία και μάλιστα από μια Ενωση που ρητώς απαγόρευσε τη «διάσωση χωρών από τη χρεοκοπία»; Τι κι αν το 2010 ατύπως άλλαξε η αρχιτεκτονική της ΟΝΕ και το 2011 και τυπικώς; Για κάθε περικοπή του δυσθεώρητου πρωτογενούς ελλείμματος των 24 δισ. που είχε αφήσει η κυβέρνηση Καραμανλή, ο Ελληναράς είχε το συμπέρασμά του: «Τι τα θες; Δεν έγινε καλή διαπραγμάτευση...».

Ομως καιρός φέρνει τα λάχανα καιρός τον Βαρουφάκη. Η «κακή διαπραγμάτευση» που είχε ως αποτέλεσμα τη μεγαλύτερη χρηματοδότηση (240 δισ. σε δύο δόσεις) και το μεγαλύτερο «κούρεμα» χρέους στην ιστορία (106 δισ.) αντικαταστάθηκε από τη «διαπραγμάτευση με τα πουκάμισα έξω» που είχε ως αποτέλεσμα δύο μνημόνια χωρίς χρηματοδότηση, αν και μεγαλύτερο πρόβλημα είναι η ανήκεστος βλάβη που επέφεραν στην οικονομία τα capital controls. Το τμήμα διαπραγματεύσεων του πανεπιστημίου Χάρβαρντ εξέδωσε την ετήσια λίστα με τις δέκα χειρότερες διαπραγματεύσεις της χρονιάς. Στην πρώτη θέση τοποθετήθηκε ο Αλέξης Τσίπρας και η διαπραγμάτευση που έκανε με τους Ευρωπαίους εταίρους το πρώτο εξάμηνο του 2015. «“Εκαναν πολύ κακή δουλειά”, δήλωσε ο επικεφαλής του προγράμματος διαπραγματεύσεων ο καθηγητής Ρόμπερτ Μονούκιν. “Ο κ. Βαρουφάκης δεν κατάλαβε τη σημασία των καλών επαγγελματικών σχέσεων με τους εταίρους του. Αντί γι’ αυτό ασχολήθηκε με ρητορική άνθηση” είπε χαρακτηριστικά. Για τον Αμερικανό καθηγητή αυτό που πρέπει πάντα να έχει στο μυαλό του αυτός που διαπραγματεύεται –και παίζει ιδιαίτερη σημασία για το αποτέλεσμα– είναι ότι “οι διαπροσωπικές σχέσεις παίζουν πολύ σημαντικό ρόλο, καθώς η διαπραγμάτευση δεν στηρίζεται σε αφηρημένες έννοιες”» («Καθημερινή» 17.01.2016).

Η περήφανη λοιπόν διαπραγμάτευση του 2015 θα μελετάται από εδώ και πέρα ως παράδειγμα προς αποφυγήν. Ο κ. Αλέξης Αρβανίτης επίκουρος καθηγητής (υπό διορισμό) στο Τμήμα Ψυχολογίας, Πανεπιστήμιο Κρήτης έχει κάνει το διδακτορικό του στις διαπραγματεύσεις και όπως γράφει «όταν ξεκινούσα το 2005, δεν φανταζόμουν πόσο συχνά θα συναντούσε ο ελληνικός λαός τη λέξη “διαπραγμάτευση” σε λίγα μόλις χρόνια. Σταδιακά αποτέλεσε αναπόσπαστο μέρος της πολιτικής καθημερινότητας με τρόπο που δυστυχώς δεν απέδιδε το πραγματικό νόημά της. Εχουμε πλέον φτάσει σε ένα σημείο που η πολιτική ζωή του τόπου έχει υποφέρει όχι μόνο από τον οικονομικό αναλφαβητισμό των Ελλήνων αλλά και από έναν ιδιότυπο “διαπραγματευτικό αναλφαβητισμό”».

Στο νέο βιβλίο με τίτλο «Πώς να (μη) διαπραγματεύεσαι. Τι μας διδάσκει η διαπραγμάτευση Τσίπρα-Βαρουφάκη» εξετάζει το πρώτο εξάμηνο του 2015 υπό το πρίσμα της επιστήμης. Ο,τι αποτελεί κοινό τόπο στα εγχειρίδια των διαπραγματεύσεων, η κυβέρνηση ΣΥΡΙΖΑΝΕΛ τα έκανε ανάποδα. Οπως σημειώνει, η Πρώτη Φορά Αριστερά «πριν εξερευνήσει τους κοινούς τόπους, πριν ακόμη αναλάβει καλά καλά τη διακυβέρνηση της χώρας, αποφάσισε ότι πρώτα θα συγκρουστεί στη βάση πολιτικών θέσεων κι έπειτα θα διαπραγματευτεί στη βάση των κοινών συμφερόντων. “Οι θέσεις μας είναι γνωστές”, έλεγε, “και περιμένουμε την άλλη πλευρά να καταθέσει τις δικές της”. Είναι αμφίβολο αν κατανόησε την έννοια της αμοιβαία επωφελούς συμφωνίας την οποία επικαλούνταν, καθώς συνέχισε να εμμένει στις θέσεις της και να αποκλείει από τη διαπραγμάτευση ολόκληρα ζητήματα που θα μπορούσαν να παράσχουν πρόσφορο έδαφος για την εύρεση μιας αμοιβαία επωφελούς λύσης. Πάνω απ’ όλα, συνέχισε να υπονομεύει τη διαδικασία της διαπραγμάτευσης στις Βρυξέλλες, προτάσσοντας τις αφηρημένες πολιτικές της θέσεις σαν το απόλυτο ζητούμενο. Ακολουθούσε σχεδόν κατά γράμμα τις συνταγές μιας win-lose συμφωνίας, με την ελπίδα ότι θα είναι η πλευρά που θα νικήσει. Η win-lose συμφωνία υπέρ της Ελλάδας ύστερα από λίγο ξεθώριασε. Προκρίθηκε ο “έντιμος συμβιβασμός”, δηλαδή μια ανεπαρκής συμφωνία που δεν είναι προϊόν πραγματικής διαβούλευσης και διαπραγμάτευσης στη βάση των κοινών συμφερόντων, αλλά ένας συγκερασμός πολιτικών θέσεων από δύο πλευρές που έχουν στυλώσει τα πόδια τους. Στη βιβλιογραφία, τα χαρακτηριστικά μιας τέτοιας περίπτωσης είναι γνωστά ως lose-lose... Στα λόγια, η κυβέρνηση ΣΥΡΙΖΑ-AΝΕΛ “διαπραγματεύτηκε” για μια αμοιβαία επωφελή συμφωνία. Στην πράξη, υιοθέτησε τη μετωπική σύγκρουση με σκοπό τη νίκη, αλλά κατέληξε αναπόφευκτα στο lose-lose σενάριο του “έντιμου συμβιβασμού”. Ειδικά για το πρώτο εξάμηνο του 2015 θα μείνει στην ιστορία ως χαρακτηριστικό παγκόσμιο παράδειγμα μιας κυβέρνησης που ήξερε να συγκρούεται αλλά όχι να διαπραγματεύεται».

Το εξαιρετικά καλογραμμένο βιβλίο ξεκινά με την εκλαΐκευση όλων των σύγχρονων συμπερασμάτων της επιστήμης της διαπραγμάτευσης: το παίγνιο της κότας· τα παίγνια μη μηδενικού αθροίσματος· τις διάφορες, συχνά ασυνείδητες, μεροληψίες που επιδεικνύει το άτομο· την έννοια της εμπιστοσύνης· την ΒΑΤΝΑ (σ.σ.: Best Alternative To a Negotiated Agreement, την καλύτερη δυνατή εναλλακτική σε μια διαπραγματευόμενη συμφωνία) κ.ά. Τα αντιπαραβάλλει με τις τακτικές Τσίπρα - Βαρουφάκη για να διαπιστώσει ότι αυτά τα οποία χειροκροτούσαν οι αφιονισμένοι οπαδοί του τσαμπουκά, αναγκαστικά οδηγούσαν τη διαπραγμάτευση σε αδιέξοδο και την Ελλάδα στα βράχια.

Κόστισε δισεκατομμύρια η αλλοπρόσαλλη διαπραγμάτευση με τα πουκάμισα έξω και γι’ αυτό τουλάχιστον πρέπει να μάθουμε. «Μέσα από τις δικές τους εμπειρίες», γράφει ο κ. Αρβανίτης, «μπορούμε να προσφέρουμε τον δεκάλογο του “μαθητευόμενου διαπραγματευτή”:

1. Μην μπαίνεις σε μια διαπραγμάτευση χωρίς να γνωρίζεις καλά τη ΒΑΤΝΑ σου. Είναι ο νούμερο 1 τρόπος να υπονομεύσεις την ισχύ σου.

2. Μην “εκβιάζεις” ποτέ με την ΒΑΤΝΑ σου. Δεν θα πάρεις ποτέ κάτι παραπάνω.

3. Μην αφήσεις τον εγωισμό και την υπερβολική σου αυτοπεποίθηση να υπονομεύσουν την προετοιμασία και τη ρεαλιστική στοιχειοθεσία σου.

4. Μην ντύνεσαι με τρόπο αναντίστοιχο προς την περίσταση. Η εικόνα σου είναι ανάλογη των αποτελεσμάτων που θα αποκομίσεις.

5. Μην αφήσεις το ουδέτερο ή το αρνητικό συναίσθημα να υπαγορεύσει τη διαπραγματευτική σου στρατηγική. Χωρίς θετικό συναίσθημα, δεν θα μεγαλώσεις τη διαπραγματευτική πίτα.

6. Μη φάσκεις και αντιφάσκεις. Είναι ο πιο σίγουρος τρόπος να υπονομεύσεις την αξιοπιστία σου.

7. Μη μιλάς για ηθικές αρχές χωρίς να είσαι διατεθειμένος να θυσιάσεις μέρος των συμφερόντων σου. Δεν θα πείσεις κανέναν αν σκοπός σου είναι να τις χρησιμοποιήσεις ως προπέτασμα για την εξυπηρέτηση των δικών σου σκοπιμοτήτων.

8. Μη χρησιμοποιείς αστήρικτα επιχειρήματα. Τα ισχυρά επιχειρήματα, ακόμη περισσότερο και από τα ισχυρά συμφέροντα, είναι ο βασικός τρόπος να ενδυναμώσεις τις αξιώσεις σου.

9. Μην ενδίδεις σε εθνοκεντρικές αντιλήψεις και οπαδικές νοοτροπίες. Διαστρεβλώνουν την πραγματικότητα.

10. Μη συγχέεις τη σύγκρουση ή την αντίσταση με τη διαπραγμάτευση. Αλλο το ένα, άλλο το άλλο».

Info: Αλέξης Αρβανίτης, «Πώς να (μη) διαπραγματεύεσαι. Τι μας διδάσκει η διαπραγμάτευση Τσίπρα - Βαρουφάκη»,
εκδ. Gutenberg, εικονογράφηση Χρήστος Παπανίκος

Έντυπη

ΔΙΑΒΑΣΤΕ ΕΠΙΣΗΣ