ΣΥΝΕΝΤΕΥΞΕΙΣ

Χτίζοντας μια επιχείρηση χωρίς κεφάλαιο, χωρίς γραφεία, αλλά με οδηγό ένα όραμα

ΓΙΑΝΝΗΣ ΠΑΠΑΔΟΠΟΥΛΟΣ

Σήμερα, στα 73 του έτη, ο Τζον Πολ Ντετζόρια βρίσκεται στη λίστα του περιοδικού Forbes με τους πλουσιότερους ανθρώπους στις ΗΠΑ. Η περιουσία του υπολογίζεται σε δισεκατομμύρια δολάρια. (Φωτογραφία: Θεόδωρος Αναγνωστόπουλος)

ΕΤΙΚΕΤΕΣ:

Ηταν 1980 όταν ο ελληνικής καταγωγής Αμερικανός Τζον Πολ Ντετζόρια, έχοντας δουλέψει στο παρελθόν ως βενζινάς, υπάλληλος σε στεγνοκαθαριστήριο και πλασιέ εγκυκλοπαιδειών, ετοιμαζόταν για την επιχειρηματική κίνηση της ζωής του. Είχε ήδη συλλέξει πολύτιμη εμπειρία από το εργασιακό πέρασμά του στο μάρκετινγκ προϊόντων για τον καλλωπισμό μαλλιών. Είχε στα σκαριά μια νέα φόρμουλα που θεωρούσε ότι μπορούσε να καλύψει κενά στην αγορά, παρά τον έντονο ανταγωνισμό. Και είχε βρει επενδυτή, πρόθυμο να του εμπιστευτεί 500.000 δολάρια – τουλάχιστον, έτσι νόμιζε.

Ηταν τόσο πεπεισμένος για την ευνοϊκή εξέλιξη του εγχειρήματός του, που άφησε στην πρώην σύζυγό του το καλό αυτοκίνητο, το σπίτι τους και σχεδόν όλες τις οικονομίες του. Τα χρήματα, όμως, που του είχε τάξει ο Ευρωπαίος επενδυτής δεν στάλθηκαν ποτέ. Ο ίδιος και ο συνεταίρος του δεν διέθεταν αρκετό κεφάλαιο για να ξεκινήσουν υπό κανονικούς όρους τη νέα επιχείρηση. Στη θέση του κάποιος άλλος θα είχε παρατήσει την προσπάθεια.

Δανεικά από τη μητέρα

Ο Ντετζόρια όμως επέμεινε. Ζήτησε 350 δολάρια δανεικά από τη μητέρα του, μετανάστρια πρώτης γενιάς στις ΗΠΑ από την Καβάλα. Κοιμήθηκε κάποιες βραδιές στο πίσω κάθισμα του παλιού του αυτοκινήτου (καθώς δεν ήθελε να επιστρέψει στο παιδικό του δωμάτιο) και περιόρισε τις δαπάνες του τρώγοντας με μόλις 99 σεντς πρωινό σε εστιατόρια για οδηγούς φορτηγών. Οπως διηγείται, χωρίς γραφεία ή υπαλλήλους, δημιούργησε μια εταιρεία από το τίποτα. Για 16 δολάρια νοίκιασε για ένα χρόνο ταχυδρομική θυρίδα στην επωνυμία της εταιρείας. Για 49 δολάρια αγόρασε τηλεφωνητή και τοποθέτησε το μηχάνημα στο σπίτι φίλου του. Μάλιστα, ηχογράφησε μια Αγγλίδα γνωστή του για να ακούγεται το μήνυμα με βρετανική προφορά και να προσδίδει ευρωπαϊκό αέρα στην εταιρεία. Πλήρωσε 700 δολάρια τους γραφίστες για να φτιάξουν το λογότυπο και εξασφάλισε ως δείγμα 10.000 μπουκάλια των νέων προϊόντων τα οποία θα ξεχρέωνε αργότερα. Επιστρατεύοντας τεχνικές πειθούς, κατάφερε να κλείσει τις πρώτες συμφωνίες. Δεσμεύτηκε ότι θα είναι ο ίδιος στο πλευρό των πωλητών νυχθημερόν για να συνδράμει στην προώθηση.

«Κάθε ημέρα για τα επόμενα δύο χρόνια θα μπορούσα να είχα κλείσει την επιχείρηση. Χρειάστηκαν δύο χρόνια για να πληρώσω τους λογαριασμούς στην ώρα τους», είπε την περασμένη Τρίτη ο Ντετζόρια σε κοινό 200 ατόμων στο ξενοδοχείο Χίλτον. Ως προσκεκλημένος της μη κερδοσκοπικής οργάνωσης Hellenic Initiative και της πρέσβειράς της Τατιάνα Μπλάτνικ, μοιράστηκε την ιστορία του με φοιτητές, έμπειρους αλλά και εκκολαπτόμενους επιχειρηματίες. Η ομιλία του στην Αθήνα με θέμα: «Πώς να ξεκινήσεις μια επιχείρηση με λίγα ή καθόλου χρήματα» έγινε στο πλαίσιο δράσεων της οργάνωσης για την κινητοποίηση μελών της ελληνικής διασποράς, με σκοπό την ανάπτυξη της βιώσιμης επιχειρηματικότητας στην Ελλάδα.

Επιμονή και επιβράβευση

Σήμερα, στα 73 του έτη, ο Ντετζόρια βρίσκεται στη λίστα του περιοδικού Forbes με τους πλουσιότερους ανθρώπους στις ΗΠΑ. Η περιουσία του υπολογίζεται σε δισεκατομμύρια δολάρια. Δραστηριοποιείται σε διάφορους τομείς, οι βασικές εταιρείες του όμως παραμένουν η John Paul Mitchell Systems, της οποίας είναι συνιδρυτής, και η Patron Spirits, που παράγει την ομώνυμη τεκίλα.

«Η πιο δύσκολη από τις δουλειές που έκανα στο παρελθόν ήταν η πώληση εγκυκλοπαιδειών», λέει στην «Κ». «Εμφανιζόμουν στα σπίτια χωρίς ραντεβού, χτυπούσα πόρτες και περίμενα κάποιος να δεχθεί να δει την παρουσίασή μου. Δεν υπήρχε μισθός σε αυτή τη δουλειά. Τα μόνα έσοδα ήταν η προμήθεια από τις πωλήσεις. Αλλοι πωλητές άντεχαν λίγο, εγώ το έκανα για τρία χρόνια».

Και στη μεταξύ μας συνομιλία ο Ντετζόρια ακολουθεί τις συμβουλές που έδωσε στο κοινό του στην Αθήνα. Είναι ευθυτενής, δεν αποφεύγει να σε κοιτάξει στα μάτια, ακούει προσεκτικά και περιμένει την πρώτη παύση για να πάρει το λόγο. Στο ακροατήριό του είπε ότι πρέπει να είναι προετοιμασμένο για την απόρριψη, ότι μπορεί να ακούσει δεκάδες «όχι» μέχρι το πρώτο «ναι».

«Φυσικά και υπήρχαν στιγμές που φοβήθηκα ή είχα αμφιβολίες. Αλλά κατάφερα να τις ξεπεράσω», λέει και θυμάται μία από τις δύσκολες μέρες του. Η εταιρεία John Paul Mitchell Systems μετρούσε μόλις μερικούς μήνες λειτουργίας και ο Ντετζόρια προσπαθούσε να προωθήσει μαζί με έναν πωλητή τα προϊόντα καλλωπισμού σε κομμωτήρια της Ατλάντα. «Μέχρι το μεσημέρι είχαμε μαζέψει μόλις 47 δολάρια από τις πωλήσεις. Η συγκομιδή μας ήταν φτωχή. Ηταν μια ζεστή μέρα, καθίσαμε να φάμε και να πιούμε μια μπίρα. Τότε καταλάβαμε όμως ότι δεν έπρεπε να σταματήσουμε. Αφήσαμε το ποτό στη μέση και συνεχίσαμε. Μέχρι το βράδυ είχαμε συγκεντρώσει 500 δολάρια», λέει στην «Κ». «Είναι εύκολο να κατηγορείς τους άλλους και να τα παρατάς, αλλά πρέπει να συνεχίσεις, να επιμείνεις».

Οπως εξηγεί, για να πετύχει μια επιχείρηση, πρέπει πρώτα να έχει φτιάξει ένα ποιοτικό προϊόν, το οποίο θα καλύπτει κάποιο κενό στην αγορά ή θα ξεχωρίζει από το υπόλοιπα λόγω της αξίας του, και έπειτα να μπορέσει να το πλασάρει σωστά. Ως παράδειγμα έφερε στο ακροατήριό του την τεκίλα Patron. Σε κάθε παρουσίαση του προϊόντος σε επίδοξους αγοραστές κρατούσε το μπουκάλι με προσοχή, σαν να μεταχειρίζεται ένα πολύτιμο αντικείμενο. Ακόμη έβγαζε από την τσέπη του ένα κομμάτι βελούδινου υφάσματος, το άπλωνε στο τραπέζι και πάνω σε αυτό τοποθετούσε το μπουκάλι.

Τίποτα δεν αλλάζει

Την περασμένη Τρίτη πάντως μεγάλο μέρος του ακροατηρίου του αποτελούνταν από νέους που δραστηριοποιούνται στον τομέα της τεχνολογίας. Φοιτητές ή αποφοίτους πανεπιστημίων που έχουν αναπτύξει δικές τους εφαρμογές για κινητά τηλέφωνα ή πλατφόρμες στο Ιντερνετ και αναζητούν χρηματοδότες ή αγοραστές των προϊόντων τους. Εκτός των άλλων, έχουν να αντιμετωπίσουν την ελληνική γραφειοκρατία, τα capital controls και την υψηλή φορολογία. Ενα περιβάλλον εχθρικό για επενδύσεις.

Ρωτάμε τον Ντετζόρια εάν οι ίδιες τεχνικές μάρκετινγκ που ακολούθησε αυτός στη δική του καριέρα έχουν εφαρμογή και στον ψηφιακό κόσμο. «Είναι η ίδια συνταγή. Μπορεί να μην έχεις ένα προϊόν όπως είχαμε εμείς, ένα μπουκάλι για παράδειγμα, αλλά έχεις μια υπηρεσία την οποία πουλάς. Η προσέγγιση δεν αλλάζει», λέει. Τονίζει ακόμη ότι επιτυχία δεν σημαίνει πόσα χρήματα κερδίζεις ή πόση δύναμη έχεις, αλλά «πόσο καλά αποδίδεις σε μια δουλειά όταν κανείς δεν σε επιτηρεί». Οπως λέει στην «Κ», ο Ντετζόρια ενδιαφέρεται να επενδύσει στην ελληνική αγορά. Δεν διευκρινίζει όμως σε ποιον τομέα. «Το κοιτάζω, θέλω να κάνω κάτι στην Ελλάδα», λέει.

Έντυπη

ΔΙΑΒΑΣΤΕ ΕΠΙΣΗΣ