«Στη ναυτιλία, οριακές βελτιώσεις με τη βοήθεια της τεχνολογίας μπορούν να κάνουν μεγάλη διαφορά στην οικονομική επίδοση». Ο Γιάννης Μαρτίνος, CEO της Signal Group, επιχειρεί να εξηγήσει στην «Κ» την επιχειρηματική λογική που διέπει τη λειτουργία μιας από τις πιο ενδιαφέρουσες ελληνικές ναυτιλιακές εταιρείες. Επιμένει με κάθε ευκαιρία ότι δεν είναι επαναστάτης – η τεχνολογία δεν θα αλλάξει εκ θεμελίων τον τρόπο με τον οποίο λειτουργεί η ναυτιλιακή αγορά, επιμένει. Απλά θα την κάνει πιο αποτελεσματική.
Ο Μαρτίνος είναι προϊόν δύο πολύ διαφορετικών κόσμων: της ελληνικής ναυτιλιακής παράδοσης, στην οποία η οικογένειά του παίζει πρωταγωνιστικό ρόλο τον τελευταίο μισό αιώνα, και της ψηφιακής τεχνολογίας, που τον συνεπήρε ως φοιτητή Μηχανολογίας και Αεροναυπηγικής Μηχανικής στο Tufts και στο MIT. Με τη Signal, επιχειρεί να φέρει τους δύο αυτούς κόσμους πολύ πιο κοντά.
Το γραφείο της εταιρείας στη λεωφόρο Βουλιαγμένης δεν μοιάζει να ανήκει σε ναυτιλιακή εταιρεία, αλλά περισσότερο σε startup. Μεταξύ των 100 και πλέον εργαζομένων της επιχείρησης (ιδρύθηκε το 2014 με 11) είναι ένας πρώην πυρηνικός φυσικός από το CERN, ένας πρώην product manager της Google και ένας πρώην διαχειριστής hedge fund. Μεταξύ των συμβούλων της είναι ο καθηγητής της επιστήμης ηλεκτρονικών υπολογιστών του MIT, Κωνσταντίνος Δασκαλάκης. «Από νωρίς συνειδητοποιήσαμε ότι το μαθηματικό και τεχνολογικό πρόβλημα που θέλαμε να λύσουμε ήταν τόσο δύσκολο που μόνο μια ομάδα παγκοσμίου βεληνεκούς θα μπορούσε να το λύσει. Και όταν συστάθηκε μια τέτοια ομάδα, τα έδωσε όλα και έφερε το αποτέλεσμα για το οποίο είμαστε σήμερα πολύ περήφανοι».
Ο Μαρτίνος είχε δημιουργήσει μία ομάδα «νέων, παρόμοια σκεπτόμενων ανθρώπων» ήδη ως στέλεχος της Thenamaris, της πρώτης εταιρείας που ίδρυσε η γιαγιά του, Αθηνά Μαρτίνου, στις αρχές της δεκαετίας του ’70 και την οποία ακόμα τρέχει πλέον ο νεότερος αδελφός του, Νικόλας. Οπως λέει, στα δέκα χρόνια του στη Thenamaris η ομάδα του ασχολήθηκε με περίπου 100 πρότζεκτ βελτίωσης της λειτουργίας και της αποδοτικότητας της επιχείρησης, από την αντικατάσταση όλων των λαμπών πυρακτώσεως με LED στα πλοία ώς την τοποθέτηση ενός ειδικού δαχτυλιδιού στην προπέλα που μείωνε την κατανάλωση ενέργειας κατά 7%.
«Το κομμάτι που δεν ακουμπήσαμε καθόλου ήταν οι ναυλαγορές», λέει στην «Κ». «Ισως γιατί θεωρούσαμε ότι εκεί βρίσκεται η μαύρη μαγεία, η τέχνη της ναυτιλίας, που δεν επιδέχεται τις βελτιωτικές παρεμβάσεις της επιστήμης».
Αυτό άλλαξε γι’ αυτόν όταν άρχισαν να είναι πιο ευρέως διαδεδομένα τα στοιχεία που περιλαμβάνονται στο AIS (Automatic Identification System) – το σύστημα παρακολούθησης πλοίων που καταγράφει το σημείο όπου βρίσκονται, την πορεία και την ταχύτητά τους. «Τότε έγινε σαφές στην ομάδα μου και σε εμένα ότι μπορούσαμε να αξιοποιήσουμε τα στοιχεία αυτά για να αλλάξουμε κάποια πράγματα στον τρόπο με τον οποίο ναυλώνονται τα πλοία. Αυτό συνέπεσε χρονικά με την επιθυμία μου να ξεκινήσω τη δική μου εταιρεία».
Ο αρχικός στόχος της νέας εταιρείας «ήταν να χρησιμοποιήσουμε τη τεχνολογία για να αυξήσουμε την κερδοφορία του κάθε πλοίου κατά 1.000 δολάρια τη μέρα», αναφέρει ο Γ. Μαρτίνος. «Συνειδητοποιήσαμε ότι η τεχνητή νοημοσύνη μπορεί να βελτιώσει πολύ την κατανόηση των δεδομένων που έχουν σημασία στη διαπραγμάτευση για ένα φορτίο. Αν η ναυτιλιακή εταιρεία γνωρίζει καλύτερα πόσοι και ποιοι είναι οι πιθανοί ανταγωνιστές της, θα μπορέσει να διαπραγματευθεί πολύ πιο αποτελεσματικά». Με την πάροδο του χρόνου, τα πράγματα πήραν νέα τροπή. Η πλατφόρμα ανάλυσης και επεξεργασίας των συναφών πληροφοριών, από το χάος των εισερχόμενων emails των brokers (των εταιρειών που αναλαμβάνουν να βρουν μεταφορείς για τα φορτία των πελατών τους), εξελίχθηκε γρήγορα, με αποτέλεσμα τα πράγματα να πάρουν άλλη τροπή: Το 2016 ιδρύθηκε η Signal Ocean, μία δεύτερη εταιρεία, που θα πουλούσε τις υπηρεσίες της νέας πλατφόρμας σε όλους τους παίκτες της αγοράς: τους ναυλωτές (τους ιδιοκτήτες των φορτίων), τους μεσολαβητές και τους πλοιοκτήτες· μία εταιρεία software ως μέρος ενός ναυτιλιακού ομίλου.
Για να εξηγήσει το πώς συμβάλλει το λογισμικό της εταιρείας στη διευκόλυνση και στην παραγωγικότητα των χρηστών, ο κ. Μαρτίνος χρησιμοποιεί το εξής παράδειγμα: «Σε ενδιαφέρει να διαβάσεις για ένα σημαντικό ιστορικό γεγονός και έχεις μία τεράστια βιβλιοθήκη με χίλια βιβλία. Η πληροφορία εκεί είναι διαθέσιμη, αλλά δεν είναι καθόλου εύκολα προσβάσιμη. Το ίδιο ισχύει και για το στέλεχος μιας ναυτιλιακής και τον τρόπο με τον οποίο ενημερώνεται για πιθανές ευκαιρίες ναύλωσης των πλοίων της. Ο αλγόριθμός μας δίνει πολύ μεγαλύτερη ορατότητα, κάνει τη διαθέσιμη πληροφορία πολύ πιο εύκολα προσβάσιμη για τον χρήστη».
Γιατί δεν προτίμησε να διατηρήσει αποκλειστικά για τη δική του ναυτιλιακή –τη Signal Maritime– αυτό το τεχνολογικό όπλο; «Δεν ήταν εύκολη απόφαση, γιατί δεν είναι εύκολο να διατυπώσεις με σαφήνεια τα οφέλη για την εταιρεία, του να δοθεί το προϊόν αυτό δυνητικά σε όλα τα εμπλεκόμενα μέρη στην αγορά». Εγινε όμως συνειδητή επιλογή να ακολουθήσουν το υπόδειγμα του τεχνολογικού κλάδου, όπου προκρίνεται η ανοιχτή διάθεση των νέων προϊόντων, με την πεποίθηση, μεταξύ άλλων, ότι, «ως εξειδικευμένοι χρήστες», τα στελέχη της Signal θα διατηρούσαν το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα. Επιπλέον, «όσο περισσότερο χρησιμοποιείται το προϊόν, τόσο καλύτερο γίνεται», προσθέτει ο Μαρτίνος.
Οι στόχοι
Από την άλλη, όπως σημειώνει ο CEO της Signal, η πλατφόρμα δεν έχει σκοπό να ανατρέψει τη δομή της ναυτιλιακής αγοράς, όπως έκανε η Uber στα ταξί. «Ο σκοπός μας δεν είναι ο εκδημοκρατισμός της πληροφορίας», λέει. «Ο κάθε χρήστης χρησιμοποιεί το εργαλείο με τα δικά του δεδομένα, που δεν διαχέονται ευρύτερα, για να αποκτήσει μία εικόνα της πραγματικότητας όπως αφορά συγκεκριμένα τον ίδιο. Γι’ αυτό έχει γίνει δημοφιλές το προϊόν τόσο γρήγορα στην αγορά».
Η εφαρμογή, που είναι διαθέσιμη εδώ και 15 μήνες, χρησιμοποιείται σήμερα επί πληρωμή από 62 εταιρείες – 35 ναυτιλιακές, 12 ναυλωτές και 15 brokers. Οι ναυτιλιακές που έχουν γίνει συνδρομητές ελέγχουν το 50% των μεγάλων δεξαμενόπλοιων του παγκόσμιου στόλου και το 37% του συνολικού όγκου των μεταφερόμενων φορτίων.
Μεταξύ των ναυλωτών είναι παγκόσμιοι κολοσσοί όπως η Exxon, η Chevron και η Vitol. Το προϊόν αρχικά αφορούσε μόνο τα δεξαμενόπλοια, αλλά στα τέλη Οκτωβρίου η Signal ανακοίνωσε ότι επεκτείνεται και στην κατηγορία του ξηρού φορτίου, σε συνεργασία με εταιρεία μεσολαβητών SSY, μία από τις μεγαλύτερες στον κλάδο.
Αντίστοιχη συνεργασία είναι στα σκαριά με έναν σημαντικό Ελληνα και έναν Γερμανό πλοιοκτήτη στον τομέα των containers, ώστε να επεκταθεί και εκεί η χρήση της πλατφόρμας.
Τα επόμενα βήματα
Εχουν εκφράσει οι συνάδελφοί του στη ναυτιλιακή αγορά την ανησυχία ότι η παροχή του λογισμικού και στους ναυλωτές θα τους ενισχύσει διαπραγματευτικά, επιτρέποντάς τους να αποσπούν χαμηλότερα ναύλα; «Η ασυμμετρία της πληροφόρησης, ώς τώρα, ήταν υπέρ των ναυλωτών. Οι brokers δουλεύουν για τους ναυλωτές. Με το δικό μας προϊόν, σε κάποιο βαθμό, αυτή η ανισορροπία κάπως διορθώνεται». Για τον ίδιο τον όμιλο της Signal, το λογισμικό, που αναπτύχθηκε με μεγάλη επένδυση χρόνου και χρήματος, δείχνει να αποδίδει πολλαπλά. Πέρα από την ταχεία υιοθέτησή του από την αγορά, έχει επιτρέψει στη Signal Maritime να υπερβεί κατά πολύ τους αρχικούς στόχους για τη βελτίωση των επιδόσεων των πλοίων που διαχειρίζεται μέσω της τεχνολογίας. Οπως αναφέρει ο Γ. Μαρτίνος, τα ημερήσια ναύλα των Aframax της εταιρείας (δεξαμενόπλοια μεσαίου μεγέθους) κυμάνθηκαν γύρω στις 18.000 δολάρια το 2018, έναντι παγκόσμιου μέσου όρου 14.500 δολαρίων. Η ναυτιλιακή, που ξεκίνησε το 2014 με πέντε δικά της πλοία, σήμερα διαχειρίζεται 14 και αναμένεται στις αρχές του νέου έτους να ανακοινώσει μία μεγάλη συμφωνία που θα αυξήσει τον αριθμό αυτό στα 34 πλοία (ο στόχος, σύμφωνα με τον Γ. Μαρτίνο, είναι να φτάσει τα 40 ώς το τέλος του 2020). «Μακροπρόθεσμα αυτό που έχει ενδιαφέρον είναι ότι μπορούμε να φτιάξουμε λογισμικό που θα επιτρέψει σε τρίτες εταιρείες να κάνουν συνεργασίες στη διαχείριση των πλοίων χωρίς τις αβεβαιότητες και τις προστριβές που υπάρχουν σήμερα. Αυτό θα μπορούσε όντως να φέρει ριζικές αλλαγές στην αγορά μας». Ισως δεν
θέλει να το παραδεχθεί, αλλά αυτό ακούγεται κάπως επαναστατικό.