Το 1995, δύο Σουηδοί οικονομολόγοι θέλησαν να δοκιμάσουν τη θεωρία που είχε διατυπώσει το 1970 ένας Βρετανός κοινωνιολόγος, ο Ρίτσαρντ Τίτμις. Ο Τίτμις είχε πει ότι «αν η Βρετανία αποφάσιζε να πληρώνει τους πολίτες για να δίνουν αίμα, αυτό στην πραγματικότητα θα μείωνε τα αποθέματα της χώρας σε αίμα». Οι Σουηδοί έκαναν το πείραμά τους σε τρεις ομάδες γυναικών, και επιβεβαίωσαν τη θεωρία. «Η προσθήκη χρηματικού κινήτρου δεν οδηγούσε σε άνοδο της επιθυμητής συμπεριφοράς, αλλά σε πτώση της. Ο λόγος: Σπίλωνε μία αλτρουιστική πράξη και απομάκρυνε την εσωτερική επιθυμία να κάνουμε κάτι καλό». Αυτά σημειώνει ο Ντάνιελ Πινκ στο σπουδαίο βιβλίο του «Κίνητρο, η αναπάντεχη αλήθεια για όσα μας παρακινούν» (μτφρ. Τάσος Νικογιάννης, Key Books, 2018), επισημαίνοντας όμως ταυτόχρονα ότι «δεν είναι όλες οι ανταμοιβές σε κάθε περίσταση κακές». Για παράδειγμα, οι γυναίκες του πειράματος που είχαν την επιλογή της απευθείας δωρεάς της αμοιβής τους σε φιλανθρωπία, δεν επηρεάστηκαν από την ανταμοιβή.
Ο Πινκ κάνει μια ιστορική αναδρομή της θεωρίας των κινήτρων. Ξεκινάει με τη λογική του «καρότου και του μαστιγίου», μια στρατηγική που βοήθησε την ανθρωπότητα να εξελιχθεί πάρα πολύ, αλλά σήμερα μοιάζει να μην είναι τόσο αποτελεσματική, όπως επισημαίνει. Σύμφωνα με τον ίδιο, τα κίνητρά μας ακολούθησαν μια εξελικτική πορεία. Στην αρχή, ό,τι κάναμε είχε βιολογικές αιτίες και μόνο, κι έτσι τα κίνητρα των πράξεών μας συνδέονταν αποκλειστικά με την επιβίωσή μας. Αυτό ήταν το Κίνητρο 1.0. Στη συνέχεια όμως καταλάβαμε ότι είμαστε κάτι περισσότερο από τις βιολογικές μας ορμές, ότι μας άρεσε να επιζητούμε την επιβράβευση και να αποφεύγουμε τις τιμωρίες. Και αυτό ήταν το Κίνητρο 2.0. «Η τιθάσευση του δεύτερου αυτού κινήτρου είχε εξέχουσα σημασία στην οικονομική πρόοδο του πλανήτη, ειδικά κατά τους δύο τελευταίους αιώνες», γράφει ο Πινκ.
Με πολύ απλά λόγια, κατορθώσαμε να χτίσουμε περίπλοκα συστήματα, να φτάσουμε στο φεγγάρι, να δημιουργήσουμε πλούτο και τεράστιες υποδομές, βασιζόμενοι στα εξωγενή κίνητρα: επιβραβεύοντας τον καλό και τιμωρώντας τον κακό. Πιστέψαμε, ορθώς εν μέρει, ότι ο άνθρωπος είναι μια υπολογιστική μηχανή, που τα βλέπει όλα μέσα από το πρίσμα της αναζήτησης θετικών ερεθισμάτων και της αποφυγής των αρνητικών. Μέχρι που αυτό το μοντέλο, το Κίνητρο 2.0 δηλαδή, άρχισε να γίνεται αναξιόπιστο, και οι άνθρωποι να συνειδητοποιούν ότι είναι κάτι περισσότερο απ’ αυτό, ανακαλύπτοντας ότι μπορούν να έχουν και υψηλότερα κίνητρα. Καταλάβαμε δηλαδή ότι τα εξωγενή κίνητρα και οι τιμωρίες εξυπηρετούν αλγοριθμικές διαδικασίες, που μπορούν να ανατεθούν ακόμα και στις μηχανές. Ενώ αντίθετα, η δημιουργική επίλυση προβλημάτων κινητοποιείται από μια «ευριστική» διαδικασία, που είναι αδύνατο να αυτοματοποιηθεί, η οποία όμως καταπνίγεται από τα εξωγενή κίνητρα.
Το μαστίγιο και καρότο μπορεί να λειτουργεί στις ανιαρές δουλειές ρουτίνας, αλλά εκεί όπου χρειάζεται δημιουργικότητα και επινοητικότητα, λειτουργεί υπονομευτικά. Συχνά δε, ενισχύει αντί να περιορίζει τις αρνητικές συμπεριφορές. Πολλές φορές οι ανταμοιβές και οι τιμωρίες «συμβάλλουν στην άνοδο της εξαπάτησης, του εθισμού και της κοντόφθαλμης σκέψης», επισημαίνει ο Πινκ. Κατασκευάζουν απατεώνες, μ’ άλλα λόγια. Και προσθέτει: «Οι επιβραβεύσεις μπορεί να προκαλέσουν μια αλλόκοτη συμπεριφορική αλχημεία: Μπορεί να μετατρέψουν μια ενδιαφέρουσα εργασία σε αγγαρεία, να κάνουν το παιχνίδι να μοιάζει με δουλειά». Μπορεί βραχυπρόθεσμα ένα βραβείο ή ένα μπόνους να κάνει τη δουλειά του, αλλά μακροπρόθεσμα μπορεί να κάνει και σοβαρή ζημιά. Για τον Πινκ, είναι καιρός να επανεκτιμήσουμε την αποδοτικότητα της συγκεκριμένης στρατηγικής, τόσο σε συλλογικό όσο και σε ατομικό επίπεδο. Μπορούμε να δοκιμάσουμε για παράδειγμα μια άλλη, πιο καινούργια θεωρία κινήτρων, για να παρακινήσουμε τους συνανθρώπους μας να εμβολιαστούν.
Μπορούμε να μάθουμε τι είναι αυτό που περιγράφει ο Πινκ ως Κίνητρο 3.0., την εγγενή μας ικανότητα να κινητοποιούμαστε από μόνοι μας. Είναι πιθανό να γνωρίζετε ότι τα λήμματα της εγκυκλοπαίδειας που αγαπάμε όλοι, της Wikipedia, γράφονται από εθελοντές που δεν αμείβονται. Το κίνητρό τους είναι εσωτερικό. Γράφουν εκεί για τον ίδιο λόγο που μας αρέσει να φτιάχνουμε παζλ, να παραιτούμαστε από επικερδείς δουλειές για να ασχοληθούμε με κάτι που έχει σκοπό, και να συμμετέχουμε σε εθελοντικές ομάδες για το περιβάλλον. Τα εσωτερικά κίνητρα είναι πιο ισχυρά, δημιουργούν καλύτερους, πιο συνειδητοποιημένους και πιο χαρούμενους ανθρώπους και πολίτες. «Είμαστε φτιαγμένοι να είμαστε αυτόνομα όντα», γράφει ο Πινκ, «όχι ατομιστικά ρομπότ». Ο 21ος αιώνας θα είναι ο αιώνας του Κινήτρου 3.0, συμπεραίνει στο εξαιρετικό του πόνημα. Το κίνητρο 2.0 έχει ξεπεραστεί. Σε αυτόν τον αιώνα θα απαιτούνται ολοένα και περισσότερο η αυτονομία, η αριστοτεχνία και ο σκοπός. Το εσωτερικό σου κίνητρο.