Προορισμός κοινός για τους δύο φίλους επιβάτες, αλλά η τιμή του εισιτηρίου τους διαφέρει κατά πολύ, σε προηγούμενη μάλιστα πτήση ο ένας είχε ταξιδέψει δωρεάν! Προσφορές για μειωμένη τιμολόγηση, μπόνους ή και δωρεάν εισιτήρια δεν είναι κάτι άγνωστο για τις αεροπορικές εταιρείες και τους επιβάτες. Το καινούργιο όμως είναι ότι οι δύο συνταξιδιώτες, πελάτες της ίδιας τράπεζας με την ίδια πιστωτική κάρτα, απολαμβάνουν διαφορετικό επιτόκιο και μπορεί να έχουν και άλλο επιτόκιο στις καταθέσεις τους! Η πρακτική αυτή έρχεται από τις ΗΠΑ και τις ευρωπαϊκές χώρες όπου εφαρμόζεται σε ευρεία κλίμακα: επιτόκια, προμήθειες, έξοδα, «κομμένα και ραμμένα» για τον κάθε πελάτη χωριστά.
Προνομιακή σχέση
Ο διευθύνων σύμβουλος της EFG Eurobank Cards Γεώργιος Αλβέρτης μιλώντας στην «Κ» επισημαίνει ότι η τραπεζική αυτή πρακτική θα εφαρμοστεί ευρύτατα και στη χώρα μας. «Η EFG Eurobank Ergasias ήδη βλέπει τον κάθε της πελάτη ως μια ξεχωριστή οντότητα, εξετάζει τη συνολική σχέση που διατηρεί μαζί του και ανάλογα καθορίζει την τιμολόγηση των προϊόντων και υπηρεσιών που του προσφέρει. Για παράδειγμα, εάν ένας πελάτης διατηρεί στην τράπεζα λογαριασμό πέντε εκατ. δραχμών, έχει πάρει ένα προσωπικό δάνειο και έχει μια πιστωτική κάρτα στην τράπεζα, θα αντιμετωπιστεί διαφορετικά εάν θελήσει να πάρει ένα στεγαστικό δάνειο ή μια ακόμα πιστωτική κάρτα. Δεν θα επιβαρυνθεί με έξοδα φακέλου στο στεγαστικό δάνειο τα οποία δεν είναι αμελητέα, με έξοδα θυρίδας εάν επιθυμεί να έχει στην τράπεζα, ενώ έχει τη δυνατότητα να απολαμβάνει προνομιακό επιτόκιο σε μια νέα πιστωτική κάρτα που επιθυμεί να αποκτήσει, το οποίο μπορεί να είναι μέχρι και δύο εκατοστιαίες μονάδες χαμηλότερο από το ισχύον, ανάλογα πάντα με το εύρος της πελατειακής σχέσης που έχει με την τράπεζα».
Εξατομικευμένη πολιτική
Η εξατομίκευση στα επιτόκια αφορά όμως και τις καταθέσεις. Οπως επισημαίνει στην «Κ» ο διευθυντής της Διαχείρισης Περιουσίας στο retail banking της EFG Εurobanκ Ergasias Μιχάλης Βλασταράκης ο «μικρομεσαίος» πελάτης της τράπεζας, ανάλογα με τη σχέση που έχει με την τράπεζα (αριθμό προϊόντων κ.λπ.), έχει τη δυνατότητα να διαπραγματευτεί με το κατάστημα το προσφερόμενο επιτόκιο για τα καταθετικά προϊόντα.
Ετσι, η εξατομίκευση στην τιμολογιακή πολιτική δεν αφορά μόνον τους μεγάλους πελάτες της τράπεζας που εντάσσονται στο private banking, αλλά αφορά και τον μικρομεσαίο ιδιώτη πελάτη, που μπορεί να αποκομίσει σημαντικά οφέλη.
Νέα τεχνολογία
Ποιες όμως είναι οι υποδομές που παρέχουν σε μια τράπεζα τη δυνατότητα να προχωρεί στην εξατομίκευση της τιμολογιακής της πολιτικής στο μεγάλο σε αριθμό πελατολόγιο της λιανικής τραπεζικής;
«Η νέα τεχνολογία, η εφαρμογή των συστημάτων διαχείρισης πελατείας (CRM) και των συστημάτων αποτίμησης πιστωτικού κινδύνου (που απαιτούν όμως σοβαρές επενδύσεις σε κεφάλαια και ανθρώπινο δυναμικό) δίνουν τη δυνατότητα σε κάθε τράπεζα να δημιουργήσει το risk profile του πελάτη της, με συνέπεια τη δυνατότητα αξιολόγησης της πελατειακής σχέσης και κατ’ επέκτασιν τη δυνατότητα διαφοροποίησης στην τιμολογιακή πολιτική ιδιαίτερα στον τομέα της καταναλωτικής πίστης», αναφέρει στην «Κ» o επικεφαλής του Consumer Banking Divisioτης ING Bank στην Ελλάδα Περικλής Δρούγκας. Και προσθέτει ότι η ING δίνει τη δυνατότητα στους κατόχους πιστωτικών καρτών ανάλογα με το ύψος των αγορών τους να έχουν μειωμένο επιτόκιο από το ισχύον στην αγορά και άλλες παροχές (δωρεάν ασφάλιση, οδική βοήθεια κ.λπ.).
Προς την ίδια κατεύθυνση προχωρούν και άλλες τράπεζες και έτσι σταδιακά η εξατομίκευση των επιτοκίων και γενικότερα της τιμολόγησης των προϊόντων του πελατολογίου στη λιανική τραπεζική θα είναι γεγονός σε όλο τον τραπεζικό χώρο.
Ετσι, ο μικρομεσαίος πελάτης αποκτά διαπραγματευτική δύναμη. Θα μπορεί να συγκεντρώσει τις ανάγκες του, αλλά και τις επενδύσεις του και ανάλογα με τα «πλεονεκτήματα» που προσφέρονται (καταθέσεις, κάρτες, δάνεια, αμοιβαία κεφάλαια, ασφάλιση κ.λπ.) να ζητάει ειδική μεταχείριση.
Κλείστε μία ακόμη