Λειτουργία- κλειδί για τους σύγχρονους πωλητές, ικανή να απογειώσει, αλλά και να προσγειώσει απότομα, να φέρει το καλύτερο ή το χειρότερο. Να επιταχύνει την ολοκλήρωση της συμφωνίας, να την τινάξει στον αέρα ή ακόμη χειρότερα, να τη μετατρέψει σε πύρρειο νίκη: όταν ο πωλητής έχει δώσει τα πάντα και δεν έχει πάρει παρά ελάχιστα… Αυτό είναι η εμπορική διαπραγμάτευση. Κυρίαρχος όρος στην εξίσωση της πώλησης, καταλύτης της συνδιαλλαγής πωλητή – αγοραστή.
Για τους περισσότερους, η διαπραγμάτευση προηγείται της πώλησης και ολοκληρώνεται όταν «πέσουν» οι υπογραφές. Για κάποιους άλλους, τα πάντα είναι μια συνεχής διαπραγμάτευση στην οποία συμμετέχεις και αν ακόμη δεν το αντιλαμβάνεσαι. Ακόμη και το υπερβολικό χαμόγελο ικανοποίησης για τη συμφωνία που έκλεισε, ακόμη και η αποδοχή της αρχικής πρότασης -γρήγορα και χωρίς αντιρρήσεις- θεωρούνται κακές διαπραγματευτικές τεχνικές, γιατί βάζουν τον άλλο να σκεφτεί ότι θα μπορούσε να τα καταφέρει καλύτερα, ότι θα μπορούσε να πάρει περισσότερα, ότι έχασε κάτι δικό του.
Πολυγραφότατος και πολύπειρος
Ενας από αυτούς που σκέφτονται με αυτόν τον τρόπο είναι και ο Αμερικανός Ed Brodow. Θεωρείται αυθεντία. Θα μπορούσε να ήταν δικηγόρος, πολιτικός, διπλωμάτης. Επέλεξε τις πωλήσεις. Πολυγραφότατος και πολύπειρος. Τον αποκαλούν βασιλιά της διαπραγμάτευσης. Στις 21 Σεπτεμβρίου έρχεται στην Αθήνα για να αποκαλύψει τα μυστικά της, στο 2ο Sales Management Forum (www.smf.gr), που διοργανώνει η Boussias Communications με χορηγό επικοινωνίας την «Καθημερινή».
Η διαπραγμάτευση είναι άραγε τέχνη, ταλέντο, χάρισμα, τεχνική που μαθαίνεται, εμπειρία που αποκρυσταλλώνεται, γνώση που αποκτάται; Τι είναι αυτό που κάνει δύο διευθυντές πωλήσεων, που έχουν τα ίδια τυπικά προσόντα, που έχουν εκπαιδευτεί με τον ίδιο τρόπο, να διαφέρουν τόσο ως διαπραγματευτές; Για τον Brodow πέρα από το «χάρισμα» που μπορεί να έχει το κάθε στέλεχος πωλήσεων, η διαπραγμάτευση είναι μια τεχνική που μαθαίνεται.
Βάλτε τον πήχυ ψηλά
Πρώτα πρώτα, είναι ένα παιχνίδι στόχων που υλοποιούνται μέσα από καλά σχεδιασμένες τακτικές. Πριν περάσετε σε αυτές, συμβουλεύει, βάλτε τον πήχη ψηλά. Θέτοντας το ταβάνι «ψηλά» έχετε το περιθώριο να κατέβετε λίγο. Θέτοντάς το χαμηλά, μπορεί να πάτε πολύ κάτω… Ακολουθήστε τον κανόνα του 70/30. Αφιερώστε το 70% του χρόνου στην ακρόαση του συνομιλητή σας και χρησιμοποιήστε μόνο το 30% του χρόνου για να μιλήσετε. Θέστε συγκεκριμένες ερωτήσεις, που να μπορούν να απαντηθούν με ένα «ναι» ή με ένα «όχι». Προηγουμένως φροντίστε να έχετε ακούσει και να έχετε καταλάβει καλά, αυτό που έχουν να σας πουν. Μην αποδέχεστε την αρχική προσφορά, ακόμη και αν αυτή είναι ιδανική. Ο άλλος, ο αγοραστής ίσως σκεφτεί ότι θα μπορούσε να επιτύχει τη συμφωνία προσφέροντας λιγότερα, ενώ θα νιώσει ότι ήταν τόσο εύκολο, που ενδόμυχα θα αμφισβητήσει την αξία σας. Χώρια από όλα αυτά, ο συνομιλητής σας θα ικανοποιηθεί περισσότερο αν απορρίψετε την αρχική πρόταση και δεχτείτε μία άλλη αργότερα. Θα δεχτεί ότι σας πίεσε μέχρι εκεί που πιο πέρα δεν «πήγαινε» και θα αντλήσει ικανοποίηση από αυτό. Κερδίστε τη συμφωνία που θέλετε, προσφέρετε όμως και στον άλλο την ικανοποίηση ότι κέρδισε και αυτός. Μην τον κάνετε να αισθάνεται χαμένος. Να είστε πάντα έτοιμοι να αποχωρήσετε από τη διαπραγμάτευση και να αρνηθείτε την προσφορά. Οχι άρνηση για την άρνηση, απλά διατηρήστε το δικαίωμα να πείτε «όχι» και κάντε χρήση, όταν η προτεινόμενη συμφωνία δεν είναι συμφέρουσα.
Σε όλα τα παραπάνω, και πολλά άλλα που αναλυτικά ο Ed Brodow θα παρουσιάσει στο Sales Management Forum, βάλτε και κάποια δόση χιούμορ. Το χιούμορ πάει με όλα άλλωστε. Αν και η διαπραγμάτευση αποτελεί πολύ σοβαρή υπόθεση, ο Ed Brodow υποστηρίζει ότι το χιούμορ έχει θέση σε αυτή και μάλιστα, μπορεί να προσφέρει λύσεις εκεί όπου όλες οι άλλες μέθοδοι δεν έχουν αποτέλεσμα. «Το χιούμορ μπορεί να πετύχει τρία συγκεκριμένα πράγματα σε μια διαπραγμάτευση: Να ανεβάσει λίγο το «θερμόμετρο» σε μια υποτονική συζήτηση, αλλά και να αποφορτίσει μια τεταμένη κατάσταση. Να σας επιτρέψει να είστε σκληρός, χωρίς να γίνεστε προσβλητικός. Να σας βοηθήσει να αποφύγετε μια δύσκολη ερώτηση», αναφέρει ανάμεσα σε άλλα.
Ο Ed Brodow έχει αναπτύξει τις σκέψεις και προτάσεις του στα τρία βιβλία του «Negotiation Boot Camp», «Negotiate with Confidence» και «Beating the Success Trap», που έχουν γίνει best-sellers. Είναι ένας από τους οκτώ διεθνείς εμπειρογνώμονες των πωλήσεων, που παρουσιάζουν στις 21 Σεπτεμβρίου στο 2ο Sales Management Forum (www.smf.gr), με χορηγό επικοινωνίας την «Καθημερινή».