ΕΛΛΗΝΙΚΗ ΟΙΚΟΝΟΜΙΑ

Ο καλός πωλητής στη διαπραγμάτευση φαίνεται…

Λέγεταιότι η κάθε διαπραγμάτευση είναι μοναδική. Και μπορεί μεν οι διαπραγματευόμενοι να είναι συνήθως δύο, τα άλλα δεδομένα όμως που πάντα διαφέρουν είναι πολλά. Κυρίως διαφέρουν ως προς την προσωπικότητα οι ίδιοι οι διαπραγματευτές, η πίεση που ασκείται από τον χρόνο και από άλλες επείγουσες καταστάσεις. Αυτό όμως που «είναι μοναδικό, που εγγυάται τον έλεγχο της διαπραγμάτευσης και που συμβάλλει καθοριστικά στην έκβασή της είναι η διαπραγματευτική ικανότητα που διαθέτει το ίδιο το στέλεχος». Γι’ αυτήν την ικανότητα ο κ. Ed Brodow -από τους πλέον επιτυχημένους διαπραγματευτές των ΗΠΑ- έχει γράψει βιβλία, έχει συμβουλέψει τις μεγαλύτερες εταιρείες παγκοσμίως, έχει μιλήσει σε διεθνή φόρα και τον έχουν βαφτίσει «βασιλιά» της διαπραγμάτευσης.

Γνωρίζει επίσης γιατί «είναι λίγοι εκείνοι που κατέχουν τη διαπραγμάτευση, όταν η όλη οργάνωσή τους τη διδάσκεται». Τη διδάσκει λοιπόν ο ίδιος αναπτύσσοντας «δοκιμασμένες πρακτικές και τεχνικές για τον χειρισμό δύσκολων διαπραγματεύσεων, για την αντίκρουση επίμονων αντιρρήσεων και για την προστασία της τιμής πώλησης». Εχει μάλιστα διατυπώσει και έναν δικό του «νόμο» ο οποίος λέει: «Να είσαι πάντα πρόθυμος να αποχωρήσεις από την διαπραγμάτευση. Που σημαίνει να μη διαπραγματεύεσαι ποτέ όταν έχεις μια μόνο και μοναδική επιλογή». Με άλλα λόγια, ο πωλητής πρέπει να διαθέτει και άλλες προοπτικές, ώστε να μπορεί με άνεση να προχωρήσει στη μαγική λέξη «πάμε στο επόμενο».

Ο κ. Ed Brodow θα είναι ο πρώτος ομιλητής -μέσα στον αστερισμό των διεθνών εμπειρογνωμόνων των πωλήσεων που είναι ομιλητές- στο Sales Management Forum που θα πραγματοποιηθεί στην Αθήνα στις 21 Σεπτεμβρίου 2007, με διοργανωτές την Boussias Communication (www.boussias.com, τηλ. 210-6617777, φαξ 210-6617778) και Marketing Week, με Χορηγό Επικοινωνίας την «Καθημερινή». Η φετινή διοργάνωση παρουσιάζει την καινοτομία της διεξαγωγής των pre-conference workshops, την προηγούμενη του Φόρουμ, στις 20 Σεπτεμβρίου 2007. Πρόκειται για προσυνεδριακά σεμινάρια που δίνουν την ευκαιρία για εμβάθυνση σε καυτά θέματα των πωλήσεων. Εχουν διαδραστικό χαρακτήρα, πραγματοποιούνται ασκήσεις και αναπτύσσονται πολλά παραδείγματα μέσα από case studies. Επίσης, με ιδιαίτερο ενδιαφέρον αναμένεται και η παρουσίαση των αποτελεσμάτων της αποκλειστικής έρευνας Sales Monitor 07 με τις απόψεις των διευθυντών πωλήσεων και των γενικών διευθυντών, για το πώς αξιολογούν τις προτεραιότητες, τα εργαλεία και τις ευκαιρίες. Η έρευνα είναι τρέχουσα, βρίσκεται τη στιγμή αυτή σε εξέλιξη και διεξάγεται από την Exceed Consulting.

Υπέρμαχος της διαπραγμάτευσης win-win

-δηλαδή χωρίς νικητές και ηττημένους, αλλά με ικανοποιημένες και τις δύο πλευρές των διαπραγματευτών- ο κ. Brodow διατείνεται ότι εκείνοι που την απορρίπτουν το κάνουν για τους εξής λόγους: κατ’ αρχήν φοβούνται ότι θα τους εκμεταλλευθούν αδίστακτοι ανταγωνιστές. Δεύτερος λόγος είναι ότι «βαριούνται» να αλλάξουν «την πεπατημένη» -δηλαδή τον τρόπο με τον οποίο συνήθως διαπραγματεύονται. Και ο τρίτος λόγος είναι ότι, έστω και αν επιθυμούν να διαπραγματευθούν win-win, δεν γνωρίζουν πώς να αλλάξουν την παλιά κακή συνήθειά τους.

Γνώστης των πολλαπλών διλημμάτων που αντιμετωπίζουν οι πωλητές, όπως και των δυσκολιών που ορθώνονται όταν εκείνοι δίνουν τη μάχη τους για να κρατήσουν «απόρθητο» το οχυρό του ύψους της τιμής, ο κ. Brodow τους εμψυχώνει αλλά και τους εφοδιάζει με μια σειρά επιχειρημάτων. Ακόμη, παραθέτει και την εξής παραβολή. «Οπως ένας γιατρός, ένας λογιστής ή ο υδραυλικός σου δικαιούνται μιας λογικής αμοιβής για την παροχή υπηρεσιών, έτσι και εσύ δικαιούσαι μιας λογικής αμοιβής για το προϊόν είτε για την υπηρεσία που πουλάς. Θα μου πεις, βέβαια, ποιο είναι το «λογικό» στην τιμή. Είναι αυτό που θα καταφέρεις να πείσεις τον αγοραστή ότι αξίζει το προϊόν είτε η υπηρεσία σου. Στην περίπτωσή σου λοιπόν αυτό που θα λειτουργήσει διαπραγματευτικά είναι η αξία. Και κανείς αγοραστής δεν πρόκειται να αντιδικήσει μαζί σου για το ύψος της τιμής όταν εμφανίσεις ότι η σχέση της με την αξία του προϊόντος είτε της υπηρεσίας που πουλάς είναι λογική».

Ο καλός διαπραγματευτής επηρεάζει ώς και εκατό τοις εκατό την έκβαση μιας διαπραγμάτευσης, δηλώνει σε πολλά άρθρα του ο κ. Brodow. Και χαρακτηρίζει την πεποίθησή του αυτή ως «το χρυσό κλειδί» που τον εισήγαγε στη σοφία που απέκτησε με την εικοσαετή εμπειρία του διδάσκοντας τα στελέχη -και όχι μόνο- για το πώς πρέπει να διαπραγματεύονται. «Είναι φανερό ότι το «τέλειο αποτέλεσμα» δεν είναι κάτι το υπαρκτό. Οι διακυμάνσεις -κατά ύψος και κατά βάθος- που εμφανίζει κάθε διαπραγμάτευση βασίζονται στις συμπεριφορές των διαπραγματευόμενων μερών.

Ομως, οι παράγοντες εκείνοι που θα επηρεάσουν αυτή καθεαυτή την έκβαση της διαπραγμάτευσης, είναι η ικανότητα που εσύ διαθέτεις ώστε να μπορέσεις να «διαβάσεις» ποια είναι η κατάσταση που επικρατεί στην αντίθετη πλευρά, το πώς μπορείς να διαχειριστείς τις προσδοκίες της, πότε και πώς θα προβείς σε παραχωρήσεις. Τέλος, να γνωρίζεις το σημείο εκείνο στο οποίο αποφασίζεις ότι πρέπει να συμφωνήσεις».