Ο πρωθυπουργός, κατά τη διάρκεια του πρώτου εξαμήνου του 2015, διεκήρυττε ότι προσερχόταν στις διαπραγματεύσεις με σχέδιο και ανέμενε τους εταίρους μας να προσχωρήσουν στις θέσεις του. Η διαπραγμάτευση, ως γνωστόν, δεν είχε τα προσδοκώμενα αποτελέσματα, αλλά η αποτύπωση των λαθών βρίσκεται ακόμη κάτω από την ομπρέλα της αποδοχής της αφηρημένης «αυταπάτης» του. Για να βοηθήσω λίγο την ανάλυση, θα αναφερθώ στο λάθος της διαπραγμάτευσης βάσει θέσεων. Είτε με τη χαλαρή μορφή των απλών προτάσεων είτε με τη σκληρή μορφή των «κόκκινων γραμμών», η εμμονή σε θέσεις αποτελεί καίριο σύμπτωμα του ιδιότυπου διαπραγματευτικού αναλφαβητισμού που διέπει την ηγεσία της χώρας από το 2009, όταν ξεκίνησαν τα μνημόνια, και οξύνθηκε ιδιαιτέρως την περίοδο της αποτυχημένης διαπραγμάτευσης Τσίπρα-Βαρουφάκη.
Για να εξηγήσω τι εννοώ, θα περιγράψω αρχικά σε αδρές γραμμές τις διαπραγματεύσεις Ελλάδας-θεσμών. Η διαδικασία έχει περίπου ως εξής: Οι εταίροι μας, με τη συνδρομή της τεχνογνωσίας του ΔΝΤ, αποκτούν μια συνολική άποψη για τα μέτρα που πρέπει να λάβει η κυβέρνησή μας. Οι θέσεις τους γνωστοποιούνται στη χώρα μας, η οποία καταθέτει στο ίδιο πνεύμα μια αρκετά ηπιότερη δέσμη μέτρων. Η συζήτηση γίνεται στη βάση των αντίρροπων θέσεων των δύο πλευρών και καταλήγει σε επώδυνους συμβιβασμούς στο ενδιάμεσο των αντίπαλων θέσεων.
Αν και διαισθητικά δόκιμη, η διαπραγματευτική διαδικασία αυτού του τύπου αποδοκιμάζεται από το πασίγνωστο εγχειρίδιο διαπραγματεύσεων «Getting to Yes», που γράφτηκε από συνιδρυτές του προγράμματος διαπραγματεύσεων του Χάρβαρντ και εξηγεί απλές διαπραγματευτικές αρχές. Μια από τις πιο βασικές είναι: «Εστίασε στα συμφέροντα, όχι στις θέσεις σου».
Για να καταλάβουμε αυτήν την αρχή, ας πάρουμε ένα παράδειγμα – τη διαπραγμάτευση πάνω στο ασφαλιστικό. Εξαιτίας της μη βιωσιμότητας του ασφαλιστικού (και της απόφασης C-559/2007 του Ευρωπαϊκού Δικαστηρίου ώστε να αποκατασταθεί η ίση μεταχείριση των δύο φύλων) υπήρξαν πιέσεις για άνοδο του ορίου ηλικίας συνταξιοδότησης των γυναικών και εξίσωσή του με αυτήν των ανδρών. Η κυβέρνηση αντιστάθηκε και εξασφάλισε μεταβατικές διατάξεις, αλλά σε γενικές γραμμές έγινε προσπάθεια να βρεθεί μια ενδιάμεση λύση μεταξύ των δύο αντίπαλων θέσεων: της ανόδου των ορίων συνταξιοδότησης των γυναικών και της παραμονής τους στο τότε υπάρχον επίπεδο.
Ποιο είναι όμως το συμφέρον πίσω από τη θέση της παραμονής των ορίων συνταξιοδότησης ως είχαν; Είναι γνωστό ότι οι γυναίκες επωμίζονται μεγάλο βάρος για την ανατροφή των παιδιών. Για την υποστήριξή τους, μπορούσαν μέχρι πρότινος να λαμβάνουν νωρίτερα σύνταξη, ιδίως όταν είχαν ανήλικο παιδί, ακόμη κι αν αυτό έμελλε να ενηλικιωθεί σύντομα. Η υποστήριξη των γυναικών μπορεί όμως να γίνει και με άλλους τρόπους. Για παράδειγμα, με την επιδότηση βρεφονηπιακών σταθμών ή με τη χορήγηση κουπονιών για τη χρήση τους, την πρόβλεψη για υποστήριξη στον χώρο εργασίας και γενικότερα με μια σειρά μέτρων που δεν θα χρηματοδοτούνται απαραίτητα από το ασφαλιστικό σύστημα.
Αν αναγνωρίσουμε το συμφέρον (της υποστήριξης των γυναικών) πίσω από τη θέση (μη αύξηση του ορίου συνταξιοδότησης), μπορούμε να βρούμε πλήθος τέτοιων τρόπων που θα διασφαλίζουν τη βιωσιμότητα του ασφαλιστικού και θα υπηρετούν ταυτόχρονα το συμφέρον της υποστήριξης των γυναικών στην ανατροφή των παιδιών. Αυτός είναι ο σκοπός αυτού που ονομάζουμε win-win διαπραγμάτευση: το να πετυχαίνουμε συγκλίσεις χωρίς να χάνουμε, αλλά αντιθέτως να κερδίζουμε. Μπορούμε δηλαδή να υπηρετούμε το συμφέρον, δίχως να μένουμε προσκολλημένοι στη θέση. Το ίδιο μπορεί να συμβεί στο φορολογικό, στη διαχείριση δημόσιων αγαθών και σχεδόν σε όλα τα πεδία της διαπραγμάτευσης. Απαραίτητη προϋπόθεση είναι, βέβαια, να γνωρίζουμε το συμφέρον μας.
Προτού λοιπόν πάμε στις διαπραγματεύσεις, πρέπει πρώτα από όλα να έχουμε αναλύσει το εθνικό συμφέρον σε όλους τους τομείς. Χωρίς αυτή τη γνώση, θα προσερχόμαστε στο τραπέζι της διαπραγμάτευσης πάντα απροετοίμαστοι, με στείρες θέσεις, άγαρμπα διατυπωμένες «κόκκινες γραμμές» και με στόχο την αντίσταση προς τις θέσεις των δανειστών. Ετσι, θα καταλήγουμε σε επώδυνους και επιζήμιους συμβιβασμούς.
Η χώρα μας έχει να διαπραγματευτεί ακόμη τις αξιολογήσεις του τρίτου μνημονίου, αλλά πρέπει να βλέπει και πέρα από αυτό. Πρέπει να γνωρίζει πώς θα διασφαλίσει τα υψηλά πλεονάσματα και πώς θα διαπραγματευτεί επιπλέον χρηματοδότηση από τους εταίρους μας αν χρειαστεί. Είναι απαραίτητος ένας ουσιαστικός κοινωνικός διάλογος σε όλα τα μέτωπα ώστε να διαμορφωθεί μια ελάχιστη συναίνεση στο ποιο είναι το εθνικό συμφέρον μας. Χρειάζεται, με άλλα λόγια, ένα εθνικό όραμα που θα εξειδικεύεται σε όλους τους επιμέρους τομείς. Το όραμα αυτό δεν εξασφαλίζει την πετυχημένη διαπραγμάτευση. Είναι, όμως, θεμελιώδης προϋπόθεσή της.
* Ο Αλέξης Αρβανίτης είναι επίκουρος καθηγητής (υπό διορισμό) Κοινωνικής Ψυχολογίας στο Πανεπιστήμιο Κρήτης και συγγραφέας του βιβλίου «Πώς να (μη) διαπραγματεύεσαι. Τι μας διδάσκει η διαπραγμάτευση Τσίπρα-Βαρουφάκη».