Σάββατο απόγευμα και στην πτήση από Αθήνα προς Ντουμπάι πολλοί επιβάτες κοιτούν με ανυπομονησία το ρολόι τους, ελέγχουν τις επαγγελματικές κάρτες στην εσωτερική θήκη του σακακιού τους και τα φυλλάδια στις χειραποσκευές τους. Αδημονούν να φθάσουν, καθώς είναι οι εκπρόσωποι από 41 ελληνικές εταιρείες που συμμετέχουν στη διεθνή έκθεση δομικών υλικών στο Ντουμπάι, Big 5 Show Dubai. Για πολλούς, βέβαια, η μετάβαση στο «Μονακό» της Μέσης Ανατολής έχει πλέον καθιερωθεί, καθώς η χώρα μας συμμετέχει στην έκθεση μέσω του Enterprise Greece (έως το 2014 μέσω του Οργανισμού Παγκόσμιου Εμπορίου) για 20ή χρονιά. «Πέρα από την έκθεση ερχόμαστε δύο με τρεις φορές τον χρόνο στο Ντουμπάι για να δημιουργήσουμε επαφές», αναφέρει ένας εκ των «βετεράνων», «στους Αραβες δεν λειτουργεί το mail ή το τηλέφωνο, θέλουν να μιλήσουν μαζί σου διά ζώσης».
Πρωί της Δευτέρας και όλα είναι έτοιμα: τα δείγματα των προϊόντων και τα ενημερωτικά φυλλάδια στα αγγλικά επιμελώς τοποθετημένα, ενώ οι εκθέτες δελεάζουν τους περαστικούς άλλοτε με ελιές και άλλοτε με χουρμάδες. Η ΒIG 5 θυμίζει μια μικρή Βαβέλ, καθώς «παρών» δίνουν περί τις 85.000 άτομα από την Ινδία, το Πακιστάν, τη Σρι Λάνκα, τη Σαουδική Αραβία, το Κουβέιτ, το Ιράν, τη Νιγηρία, αλλά και χώρες της Δύσης. «Ο κλάδος των δομικών υλικών σημειώνει ανοδική πορεία, όπως φαίνεται και από την αύξηση 11,85% των εξαγωγών το εννεάμηνο του 2015 σε σχέση με το εννεάμηνο του 2014», σημειώνει στην «Κ» ο πρόεδρος του Enterprise Greece, Χρήστος Στάικος. Εξ ου και ο Οργανισμός, σε συνεργασία με τους εμπλεκόμενους φορείς, σχεδιάζει για το 2016 άνοιγμα σε νέες αγορές, όπως η Κένυα, το Ιράν και η Αίγυπτος.
Το Ντουμπάι παραμένει ένα ατελείωτο εργοτάξιο, ενσαρκώνοντας τον ιδανικό πελάτη για οποιονδήποτε εμπορεύεται μάρμαρο, αλουμίνιο, πέτρα, μονωτικά υλικά, χρώματα, ηλιακά συστήματα, φωτιστικά κ.λπ. Ταυτόχρονα, όμως, αποτελεί έναν κόμβο για μια εκτεταμένη γεωγραφική ζώνη, από τη Μέση Ανατολή έως την Ασία και τη Νότιο Αφρική. Μην εκπλαγείτε, λοιπόν, αν πετύχετε κοντέινερ γεμάτα ελληνικής προέλευσης υλικά με προορισμό τις Σεϋχέλλες ή τη Σενεγάλη. Οι συμβαλλόμενοι μάλλον συναντήθηκαν σε κάποια «τρίτη» χώρα, όπως το Ντουμπάι, ενώ η γνωριμία τους μπορεί να απέδωσε καρπούς έπειτα από χρόνια.
Οι μεγαλύτεροι ανταγωνιστές για τους Ελληνες εκθέτες είναι η Ιταλία, η Τουρκία, που έχουν κατακλύσει τον εκθεσιακό χώρο, η Κίνα με τις ανταγωνιστικές τιμές, η Γερμανία με το «δυνατό» brand name. «Εμείς υστερούμε στο χτίσιμο σχέσεων με τους πελάτες ελλείψει υπομονής», λέει ο εμπορικός διευθυντής της Aluminco, Αργύρης Καρράς, ενώ εξυπηρετεί ενδιαφερομένους, τους οποίους υπολογίζει ημερησίως σε 150 με 200. «Τα προϊόντα μας ταιριάζουν στην αισθητική και στο κλίμα της Μεσογείου, αλλά και όπου υπάρχουν μπαλκόνια και αυλές με κάγκελα».
Ωστόσο, οι Ελληνες επιχειρηματίες έχουν αφουγκραστεί τις ανάγκες της τοπικής αγοράς, με αποτέλεσμα προϊόντα σε στυλ… arabesque. «Δημιουργήσαμε τη σειρά jewellery και παίζουμε με χρυσές και ασημένιες αποχρώσεις», σημειώνει η κ. Τατιάνα Μοσχοπούλου από Mathios Stone. Ο,τι λάμπει και φωτίζει φαίνεται να κερδίζει τις καρδιές των Αράβων. «Είχαμε συνεργαστεί στον εξοπλισμό φωτισμού για το Mall», θυμάται ο κ. Φάνης Γαλλής, πρόεδρος της ομώνυμης εταιρείας, «εδώ χρησιμοποιούν πολύ φωτισμό σε εξωτερικούς χώρους και μάλιστα σε πολλά διαφορετικά χρώματα – συγκεκριμένα, μας ζήτησαν 47 αποχρώσεις».
Η χρονική συγκυρία, πάντως, ευνοεί ιδιαίτερα τις εταιρείες ηλιακών συστημάτων. «Μέχρι πρόσφατα το κράτος επιδοτούσε την ηλεκτρική ενέργεια, οπότε οι κάτοικοι δεν είχαν ποτέ αναζητήσει τρόπους εξοικονόμησης ενέργειας», εξηγεί ο κ. Μανώλης Καραβιτάκης από τη Nobel International. Με ηλιοφάνεια 12 μήνες τον χρόνο, διακοπή της επιδότησης και απλοποίηση της νομοθεσίας για την τοποθέτηση ηλιακών συστημάτων, δεν είναι παράδοξο που οι επισκέπτες συρρέουν μαζικά στις ελληνικές εταιρείες για πληροφορίες.
«Πολύ παζάρι»
Η επαφή με καταναλωτές εξ Ανατολής συνεπάγεται ένα διαφορετικό τρόπο συνδιαλλαγής. «Πέφτει πολύ παζάρι», ομολογεί ο κ. Καρράς, «είναι πιο προσιτοί από τους Βορειοευρωπαίους, αλλά εξίσου απαιτητικοί», συμπληρώνει η κ. Μοσχοπούλου. Οσοι, όμως, τελικά συνεργάζονται μαζί τους, αποζημιώνονται από τις πολύ μεγάλες παραγγελίες τους. «Δεν πρέπει να υποτιμάς ποτέ τον αντίπαλο στη διαπραγμάτευση, αντίθετα να τον θεωρείς καλύτερό σου», συμβουλεύει τους νεότερους ο κ. Κωνσταντίνος Πουλάκης, executive manager της AlChimica, με εμπειρία σε διεθνείς εκθέσεις από το 1993. Μεταξύ των προσόντων, βέβαια, στο παιχνίδι της πειθούς συγκαταλέγεται και η διπλωματία. «Μπορώ να καλημερίζω και να ευχαριστώ σε όλες τις γλώσσες, ακόμη και κινεζικά και ινδονησιακά», καταλήγει ο ίδιος.