Και ποιος είναι ο τρόπος για να γίνει κάποιος επιτυχημένος πωλητής; Ο κ. Mattson αναλύει το σύστημα πωλήσεων Sandler, που απεικονίζεται σε 7 βήματα. Το όλο σύστημα, μάλιστα, παρομοιάζεται με ένα υποβρύχιο (βλ. σχήμα), εξελίσσεται σταθερά, μεθοδικά, χωρίς να το αντιλαμβάνεσαι και απαιτεί αυτοσυγκέντρωση σε ό,τι κάνεις. Είναι ανάγκη μάλιστα ο πωλητής να «στεγανοποιήσει» το προηγούμενο βήμα προτού προβεί στο επόμενο, όπως και με τα επιμέρους τμήματα ενός υποβρυχίου, γιατί διαφορετικά θα το ξανασυναντήσει μπροστά του και η συμφωνία τίθεται σε κίνδυνο. «Πρώτο βήμα είναι η δημιουργία της κατάλληλης σχέσης με τον πελάτη, προκειμένου για τη διευκόλυνση της προσπάθειας για πώληση (bonding & rapport). Στη συνέχεια, ο πωλητής επιδιώκει τη σύναψη μιας προκαταρκτικής συμφωνίας, η οποία διασφαλίζει σε σημαντικό βαθμό την επίτευξη της τελικής συμφωνίας (up-front contracts). Αυτό είναι βασικό βήμα, γιατί θέτει μια κοινή πλατφόρμα επικοινωνίας και δέσμευσης μεταξύ πωλητή και αγοραστή. Κατόπιν ο πωλητής πρέπει να εργαστεί λίγο πολύ ως ψυχολόγος, διερευνώντας ενδελεχώς τους πραγματικούς λόγους για τους οποίους ο πελάτης επιθυμεί να επιλύσει το πρόβλημα (pain), μετατρέποντας τα ενδεχόμενα προβλήματα σε μετρήσιμα αποτελέσματα». Σύμφωνα με τον κ. Mattson, όλοι οι άνθρωποι πραγματοποιούμε τις αγορές μας συναισθηματικά και στη συνέχεια προσπαθούμε να τις αιτιολογήσουμε λογικά, κι έτσι ο πωλητής καλείται να έλθει πιο κοντά στον πελάτη, ανιχνεύοντας τι πραγματικά τον απασχολεί το οποίο σχετίζεται με τη συγκεκριμένη αγορά.
«Στη συνέχεια επιβεβαιώνουμε την επιθυμία αλλά και τη δυνατότητα του πελάτη να δαπανήσει ένα συγκεκριμένο ποσό για την επίλυση του προβλήματος (budget) και αποκαλύπτουμε τη διαδικασία απόφασης του πελάτη, αποφασίζοντας κατά πόσο θα πρέπει να συνεχίσει με κάποια πρόταση ή αν θα πρέπει να απορρίψει τον πελάτη (decision). Αφού έχει αποσαφηνιστεί και αυτό, ο πωλητής είναι έτοιμος να παρουσιάσει μια αποδεκτή πρόταση στον πελάτη του, εκπληρώνοντας τον σκοπό της συναλλαγής (fulfillment)». Εβδομο και τελευταίο βήμα στη μέθοδο Sandler είναι η φροντίδα μετά την πώληση (post-sell). «Τελική φροντίδα του πωλητή είναι η διασφάλιση της πώλησης μέσα από την κάλυψη όλων των ανησυχιών και ανασφαλειών του πελάτη. Πρέπει με λίγα λόγια να αντιμετωπίσει και να εξαλείψει οποιαδήποτε αμφιβολία μπορεί να έχει ο πελάτης, μετά την αγορά. Με τον τρόπο αυτό αποφεύγει τα όποια παράπονα μπορεί να προκύψουν μετά την ολοκλήρωση της πώλησης».
Για τον αντιπρόεδρο του Sandler Institute, δεν υπάρχει δύσκολος πελάτης, αλλά μη επαρκώς προετοιμασμένος πωλητής. «Το πλέον συνηθισμένο λάθος των πωλητών είναι η παρουσίαση του προϊόντος ή της υπηρεσίας που πωλούν πολύ νωρίς στη συναλλαγή τους με τον πελάτη. Ετσι αποτυγχάνουν να τον κάνουν να αισθανθεί άνετα και τον χάνουν», σημειώνει. Εστιάζοντας στον πελάτη, δίνοντας σημασία σε όσα του λέει και χτίζοντας μια πιο προσωπική σχέση μαζί του, ο πωλητής εμπνέεται από τον Σωκράτη και εφαρμόζει τη «μαιευτική μέθοδο» ώστε, μέσα από τη διαδικασία των ερωτήσεων, να ανακαλύψει τις πραγματικές του ανάγκες και να τις καλύψει. Στο τέλος, θα καταφέρει να κλείσει τη συμφωνία, μεγιστοποιώντας τα οφέλη για τον πελάτη, τον οργανισμό που υπηρετεί και τον ίδιο.