STARTUPS

Πώς γεννήθηκε η «χρυσή» ιδέα των 360 εκατ. δολ.

Ούτε η ιδέα ούτε η χρηματοδότηση επαρκούν για να στεφθεί με επιτυχία ένα επιχειρηματικό εγχείρημα, όπως έχει αναφέρει ο Μπιλ Γκρος, που αποτελεί «γκουρού» των startups στην Αμερική, έχοντας ιδρύσει τις τελευταίες δεκαετίες περισσότερες από 100 εταιρείες, από τις οποίες, βέβαια, πολλές κατέβασαν πρόωρα ρολά. Η κατάλληλη στιγμή, το σωστό timing, σύμφωνα με τον ίδιο, αποτελεί το βασικό συστατικό επιτυχίας μιας νεοφυούς εταιρείας, με αποτέλεσμα σχεδόν όλα τα υπόλοιπα, η ιδέα, η ομαδική εργασία, η χρηματοδότηση, ακόμη και το επιχειρηματικό σχέδιο, να έπονται. Αυτή η αρχή φαίνεται να ισχύει στην περίπτωση της InstaShop, της startup που ίδρυσαν ο Γιάννης Τσιώρης και η Ιωάννα Αγγελιδάκη, οι οποίοι ζουν και εργάζονται τα τελευταία χρόνια στο Ντουμπάι. Το lockdown και η εκτόξευση των παραγγελιών προϊόντων μέσω της InstaShop στη Μέση Ανατολή, όπου λειτουργεί η εφαρμογή, αποτέλεσαν επιταχυντή εξελίξεων. Και δημιούργησαν τις κατάλληλες συνθήκες προκειμένου η εταιρεία να εξαγοραστεί από τη γερμανική Delivery Hero προς 360 εκατ. δολάρια, σηματοδοτώντας την υψηλότερη στην ιστορία συναλλαγή για ελληνική startup.

Οι δύο συνιδρυτές της περιγράφουν στην «Κ» πώς κατάφεραν σε μία πενταετία να δημιουργήσουν μια εταιρεία με ετήσιο τζίρο 300 εκατ. δολ., ποια είναι τα μελλοντικά σχέδιά τους για την Ελλάδα, όπου βρίσκεται το τεχνολογικό κέντρο της InstaShop, και πώς σχεδιάζουν να αξιοποιήσουν τα χρήματα που αντιστοιχούν στο τίμημα εξαγοράς.
 
– Ποια ήταν τα πρώτα βήματά σας, κ. Τσιώρη, από τη σύλληψη της ιδέας, ωσότου η εφαρμογή να αποκτήσει ευρεία απήχηση και να εξαγοραστεί από την Delivery Hero; 
– Εργαζόμουν εντατικά 14 ώρες την ημέρα στην προηγούμενη startup μου, η οποία βρισκόταν στα πρόθυρα αποτυχίας. Στο διάστημα αυτό, και προκειμένου να κερδίσω λίγο χρόνο, δεν πήγαινα στο σούπερ μάρκετ, αλλά πραγματοποιούσα τις αγορές τηλεφωνικά, πρακτική άκρως διαδεδομένη στα Ηνωμένα Αραβικά Εμιράτα. Συνήθως, όμως, η εμπειρία εξυπηρέτησης ήταν απογοητευτική. Αλλοτε έπρεπε να καλέσω πολλές φορές, άλλοτε έφερναν λάθος προϊόντα ή με μεγάλη καθυστέρηση. Εν γένει το επίπεδο της εξυπηρέτησης ήταν πάρα πολύ χαμηλό.

Οπότε σκέφτηκα: Γιατί να μην υπάρχει μια εφαρμογή η οποία με μερικά μόνο κλικ και σε λιγότερο από 60 λεπτά θα έφερνε τα ψώνια στην πόρτα του σπιτιού μου; Η ιδέα για τη δημιουργία μιας τέτοιας υπηρεσίας ήταν δυνατή και ωρίμαζε στη σκέψη μου αρκετό καιρό. Ως εκ τούτου, έλαβα μια από τις πιο δύσκολες αποφάσεις της ζωής μου, να αλλάξω ρότα και να εγκαταλείψω το πρότζεκτ στο οποίο δούλευα 14 ώρες την ημέρα για 17 μήνες. Σήμερα μπορώ να πω με βεβαιότητα ότι η αλλαγή πορείας μόνο οφέλη είχε και η απόφαση φαίνεται να δικαιώθηκε, παρότι ήταν μια από τις πιο δύσκολες και ψυχοφθόρες που έλαβα ποτέ.

Ετσι γεννήθηκε το InstaShop. Ξεκινήσαμε το 2015 με μια πολύ μικρή ομάδα 5 ατόμων, ενώ δεν είχαμε καν έτοιμη την εφαρμογή όταν υπογράψαμε το πρώτο μας συμβόλαιο με ένα μικρό σούπερ μάρκετ. Τότε είχα πάει ο ίδιος στο μικρό παντοπωλείο απέναντι από το σπίτι μου προκειμένου να τους «πουλήσω» την ιδέα με τα προσχέδια στα χέρια μου. Φυσικά δεν είχαν ιδέα τι τους έλεγα και χρειάστηκαν τρεις εβδομάδες μέχρι να τους πείσω… Από εκείνη τη στιγμή και σε διάστημα ενός μήνα είχαμε έτοιμη την εφαρμογή στην πιο απλή μορφή της, ξεκινώντας να καλύπτουμε μόνο δύο ουρανοξύστες, μέχρι να αντιληφθούμε και εμείς τι ακριβώς χρειάζονται οι χρήστες μας, τι χαρακτηριστικά έχει νόημα να προσθέσουμε, ποιες είναι οι πιθανές προκλήσεις κ.λπ.

Σήμερα το InstaShop είναι διαθέσιμο σε 5 χώρες, στα Ηνωμένα Αραβικά Εμιράτα, στο Μπαχρέιν, στο Κατάρ, στην Αίγυπτο και στον Λίβανο. Οι χρήστες μας μπορούν να επιλέξουν μέσα από μια πλειάδα υπηρεσιών. Εχουν, δηλαδή, τη δυνατότητα να παραγγείλουν τα προϊόντα τους από το σούπερ μάρκετ –υπηρεσία η οποία αποτελεί τον ακρογωνιαίο λίθο της εταιρείας μας–, είδη pet shop για τα κατοικίδιά τους, φαρμακευτικά είδη, προϊόντα κρεοπωλείου, οργανικά προϊόντα και πολλά άλλα. Ακόμη, μέσω της υπηρεσίας οι χρήστες μπορούν να στείλουν λουλούδια σε κάποιο αγαπημένο πρόσωπο ή να εντοπίσουν μια οικιακή βοηθό για τον καθαρισμό της κατοικίας τους.
 
– Σε ποιο βαθμό το lockdown συνέβαλε στην ενίσχυση της ζήτησης για την εφαρμογή;
– Η πανδημία COVID-19 σίγουρα οδήγησε στην εκτεταμένη υιοθέτηση της υπηρεσίας. Κατά την περίοδο του lockdown παρατηρήσαμε μια αύξηση της τάξεως του 70% σε downloads της εφαρμογής, ενώ επίσης οι προϋπάρχοντες συνδρομητές μας αύξησαν τη συχνότητα χρήσης της εφαρμογής για παραγγελίες προϊόντων όχι μόνο από σούπερ μάρκετ, αλλά και από φαρμακεία και άλλα καταστήματα. Παράλληλα είδαμε μια αύξηση 50% στον αριθμό των ημερήσιων παραγγελιών και πάνω από 60% άνοδο στην αξία του καλαθιού, καθώς εκείνη την περίοδο οι χρήστες έτειναν να αγοράζουν προϊόντα σε μεγαλύτερες ποσότητες.
 
– Θα υποστήριζε κάποιος ότι μία πενταετία είναι χρόνος-ρεκόρ για να στεφθεί με επιτυχία ένα επιχειρηματικό εγχείρημα όπως αυτό της InstaShop. 
– Η εξαγορά από μια τόσο διακεκριμένη εταιρεία, όπως η Delivery Hero, της InstaShop, μιας εταιρείας που έχει συμπληρώσει μόνο πέντε χρόνια ζωής, είναι όντως μια μεγάλη επιτυχία. Μέσα σε μόλις μία πενταετία καταφέραμε να δημιουργήσουμε μια εταιρεία με ετήσιο τζίρο άνω των 300 εκατ. δολαρίων, που διπλασιάζεται ετησίως. Ο επιχειρηματικός κόσμος δεν είναι καθόλου εύκολος και απαιτεί πολύ υπομονή και αφοσίωση και θα έλεγα πως αυτά τα πέντε χρόνια μάς φάνηκαν σαν 25 χρόνια λόγω της σκληρής δουλειάς, των ατέλειωτων ωρών, της έντασης και των σημαντικών θυσιών που κάναμε.
 
– Η αγορά της Μέσης Ανατολής, λόγω και του γλωσσικού εμποδίου, δεν είναι δύσκολη για να πετύχει και να εδραιωθεί μια ξένη επιχείρηση;
– Η αγορά της Μέσης Ανατολής αποδεικνύεται πολύ εύφορη για τις επιχειρήσεις που δραστηριοποιούνται στον τομέα του ηλεκτρονικού εμπορίου, όπως είναι η InstaShop. Δεδομένου του τρόπου ζωής των πολιτών, των πολλών ωρών εργασίας και φυσικά του πολύ ζεστού καιρού, η υπηρεσία παράδοσης προϊόντων σούπερ μάρκετ υιοθετήθηκε γρήγορα. Φυσικά είναι σημαντικό να υπάρχει product – market fit, αλλά δεν είναι αρκετό να βασιζόμαστε σε μια πιθανή επιθυμία των χρηστών προκειμένου να θεωρήσουμε μια υπηρεσία επιτυχημένη. Απαιτείται πολλή δουλειά ώστε το InstaShop να φτάσει να παρέχει την αναμενόμενη αξία. Φυσικά το Ντουμπάι είναι μια αγορά στην οποία μπορούν να στοχεύσουν οι ελληνικές startups με ένα προϊόν ή μια υπηρεσία που ταιριάζει στα δημογραφικά χαρακτηριστικά και τον τρόπο ζωής των πολιτών. Με πολλή εργασία, η Μέση Ανατολή έχει χώρο, ιδιαίτερα στον τομέα του ηλεκτρονικού εμπορίου.

Βέβαια, η Μέση Ανατολή έχει έναν εξαιρετικής ποικιλομορφίας πληθυσμό με γλωσσικά και πολιτιστικά εμπόδια, η στόχευση και η κάλυψη των αναγκών του οποίου αποτέλεσε μία από τις προκλήσεις που αντιμετωπίζουμε στην περιοχή. Οπως είναι αναμενόμενο, η Ελλάδα είναι ένα πολύ διαφορετικό κοινό τόσο σε σχέση με τον τρόπο που λειτουργούν τα σούπερ μάρκετ όσο και με τους χρήστες και τον τρόπο ζωής τους. Επομένως, θα χρειαζόταν ένα διαφορετικό μοντέλο προκειμένου να στηθεί και να προωθηθεί η υπηρεσία στη χώρα, κάτι που είμαστε διαθέσιμοι να εξερευνήσουμε πιθανόν στο μέλλον.
 
– Το αρχικό κεφάλαιο της επένδυσης ήταν της τάξεως των 10 εκατ. δολαρίων. Τα χρήματα αυτά προήλθαν αποκλειστικά μέσω γύρων χρηματοδότησης ή και από δικά σας κεφάλαια;
– Εχουμε λάβει συνολικά εντός της τελευταίας πενταετίας κεφάλαια της τάξεως των 10 εκατ. δολαρίων. Είμαστε τυχεροί σε αυτό το κομμάτι, καθώς οι επενδυτές μας είναι κορυφαίοι στον τομέα τους, με βαθιά γνώση τού πώς λειτουργούν τα marketplaces. Ηδη από τον τρίτο μήνα αφότου ήρθε στη ζωή το InstaShop είχαμε την τιμή να έχουμε μαζί μας το ελληνικό fund Venture Friends και το αραβικό Jabbar Internet Group, που έχει επενδύσει σε εταιρείες όπως η maktoob.com που απέκτησε η Yahoo και η Souq.com που περιήλθε στον έλεγχο της Amazon. Το 2016 ακολούθησε η επένδυση της Souq.com στην εταιρεία μας. Ημασταν τυχεροί. Η σχέση με τους επενδυτές μας είναι αυτή μιας πολύ υγιούς ομάδας που δουλεύει μαζί προκειμένου να πετύχει τους στόχους της.
 
– Ποιες προοπτικές ανάπτυξης εμφανίζει η αγορά στην οποία δραστηριοποιείται η εταιρεία και με πόσους παίκτες λιανικής συνεργάζεται στη Μέση Ανατολή;
– Οι προοπτικές ανάπτυξης είναι ιδιαίτερα μεγάλες, καθώς βρισκόμαστε σε πολύ πρώιμο στάδιο της αγοράς online supermarket. Συνεργαζόμαστε με περισσότερα από 1.500 καταστήματα, από μικρά συνοικιακά σούπερ μάρκετ μέχρι τις μεγαλύτερες αλυσίδες στη Μέση Ανατολή, όπως οι Zoom supermarket, Carrefour, Al Maya supermarket, Aswaaq, 800 pharmacy, Binsina Pharmacy, Dubai Pet Food και πολλές άλλες.

Το τεχνολογικό κέντρο της εταιρείας στη Θεσσαλονίκη θα μεγαλώσει

Η ομάδα που εργάζεται για τη startup θεωρεί το εγχείρημα και δικό της. Αυτό είναι ένα από τα στοιχεία που έκαναν επιτυχημένη την InstaShop.

– Η διαδικασία της εξαγοράς έχει ολοκληρωθεί ή απαιτείται να πραγματοποιηθούν ορισμένες τυπικές διαδικασίες, κ. Τσιώρη, μέχρι η εταιρεία να περιέλθει υπό τον πλήρη έλεγχο της Delivery Hero;
– Πράγματι υπάρχουν ορισμένες διαδικασίες οι οποίες λαμβάνουν χώρα ακόμα και σήμερα, προκειμένου να ολοκληρωθούν όλες οι λεπτομέρειες που προβλέπει η εξαγορά.
 
– Οσον αφορά το τίμημα εξαγοράς των 360 εκατ. δολαρίων, ισχύει ότι θα καταβληθούν σε πρώτη φάση 270 εκατ. δολ., με το υπόλοιπο ποσό να εισπράττεται τα επόμενα χρόνια βάσει των επιδόσεων της InstaShop; Πώς θα αξιοποιήσετε τα χρήματα αυτά;
– Το αρχικό ποσό των 270 εκατ. δολαρίων, που αναφέρατε, καταβάλλεται σε πρώτη φάση και προορίζεται για τους επενδυτές μας. Για την ιδρυτική ομάδα του InstaShop τα χρήματα θα αποδοθούν σε βάθος μερικών χρόνων και με βάση την επίδοση της εταιρείας. Οταν έρθει αυτή η ώρα, θα σκεφτούμε την αξιοποίησή τους. 

– Στη «νέα εποχή» της InstaShop, που ανήκει στην Delivery Hero, ποια θα είναι η θέση σας στην εταιρεία; Θα διατηρήσετε ποσοστό στο μετοχικό κεφάλαιο αυτής, το management ή και τα δύο;
– Ενας από τους λόγους που συμφωνήσαμε να προχωρήσουμε σε αυτό το deal βασίζεται ακριβώς σε αυτό που ρωτάτε. Το InstaShop σήμερα ανήκει 100% στην Delivery Hero. Ωστόσο, η ηγεσία του παραμένει η ίδια για τα επόμενα χρόνια και ως εκ τούτου η διοίκηση και το brand της εταιρείας συνεχίζεται να βρίσκονται στα χέρια μας, αφού η InstaShop και η Delivery Hero θα δρουν ανεξάρτητα αλλά με έναν κοινό σκοπό. Το InstaShop να γίνει ο αδιαφιλονίκητος ηγέτης στον χώρο του on-demand grocery delivery.
 
– Ποια είναι τα σχέδια της Delivery Hero για την InstaShop; Θα διατηρήσει το τεχνολογικό κέντρο της στη Θεσσαλονίκη (hub); Υπάρχει στον ορίζοντα η έναρξη λειτουργίας της εφαρμογής στην Ελλάδα ή σε άλλες, εκτός της Μέσης Ανατολής, χώρες;
– H Delivery Hero έχει μια ισχυρή παρουσία σε περισσότερες από 40 χώρες, ανάμεσά τους και η Ελλάδα, και έχει ήδη πολύ καλή υποδομή και γνώσεις στον κλάδο του ηλεκτρονικού εμπορίου καθώς και μια ομάδα με χρόνια εμπειρίας στον τομέα αυτό. Επομένως, σίγουρα θα διερευνήσουμε πιθανές συνέργειες όσον αφορά το κομμάτι των logistics.

Οσον αφορά την Ελλάδα, το hub που έχουμε ήδη στη Θεσσαλονίκη όχι μόνο θα διατηρηθεί, αλλά θα μεγαλώσει ακόμα περισσότερο καθώς οι ανάγκες μας σε ικανούς developers αυξάνονται κάθε μέρα. Οπως προανέφερα, η Ελλάδα είναι μια χώρα την οποία θα θέλαμε να εξερευνήσουμε και θα ήταν τιμή μας να φέρουμε το InstaShop στην πατρίδα μας. Το όραμά μας είναι να δούμε το InstaShop να παίρνει διεθνείς διαστάσεις και να γίνει το one stop shop όπου οι χρήστες μπορούν να παραγγείλουν ό,τι χρειάζονται με λίγα κλικ, σε όποιο μέρος και αν βρίσκονται.
 
– Πού αποδίδετε την επιτυχία του εγχειρήματος; (απαντά η συνιδρύτρια της εταιρείας Ι. Αγγελιδάκη)
– Το InstaShop έφτασε μέχρι εδώ λόγω δύο βασικών παραγόντων. Ο πρώτος ενδεχομένως να μοιάζει πολύ απλός αλλά στην πραγματικότητα δεν είναι. Το InstaShop, δηλαδή, έφτασε μέχρι εδώ επειδή, πολύ απλά, δουλεύει. Οταν ξεκινήσαμε, δεν είχαμε την παραμικρή ιδέα πόσο περίπλοκη μπορεί να είναι μια εφαρμογή που εκ πρώτης όψεως μοιάζει τόσο απλή. Εξάλλου, δεν παρέχει παρά υπηρεσίες παράδοσης διαδικτυακών παραγγελιών. Σήμερα μετράμε περισσότερα από 500 συστήματα και αυτοματοποιημένες διαδικασίες, που λειτουργούν αδιάκοπα. Για έναν εξωτερικό παρατηρητή, όλα πρέπει να φαίνονται απλά. Αυτή όμως η φαινομενική ευκολία της εφαρμογής και του ηλεκτρονικού καταστήματος είναι παραπλανητική για το τι συμβαίνει από πίσω.

Βέβαια, θα πρέπει να τονίσουμε ότι η φράση «απλά δουλεύει» μεταφράζεται σε έναν μεγάλο αριθμό εργατοωρών των ανθρώπων που βρίσκονται πίσω από το InstaShop. Αυτός είναι ο δεύτερος παράγοντας της επιτυχίας, οι άνθρωποι. Σήμερα η ομάδα του InstaShop, που αποτελείται από σχεδόν 300 μέλη, μπορούμε να πούμε με βεβαιότητα ότι θεωρεί αυτό το εγχείρημα δικό της. Μπορεί να μας παίρνει χρόνο να εντοπίσουμε τα κατάλληλα άτομα, αλλά έχουμε καταφέρει να δημιουργήσουμε μια μεγάλη οικογένεια που αποτελείται από έξυπνα μυαλά και γελαστά πρόσωπα που νιώθουν το InstaShop σαν το σπίτι τους.