ΕΛΛΗΝΙΚΗ ΟΙΚΟΝΟΜΙΑ

ΣΕΒ: Ποιες δεξιότητες πρέπει να διαθέτουν οι επαγγελματίες των πωλήσεων

Φωτ. Unsplash (Scott Graham)

Υπέρ της ανάπτυξης ενός πρότυπου προγράμματος εκπαίδευσης και κατάρτισης για πωλητές τάσσεται η πλειονότητα των επιχειρήσεων σύμφωνα με έρευνα που διενήργησαν το ΣΕΒ και το Ελληνογερμανικό Εμπορικό και Βιομηχανικό Επιμελητήριο.

Αποτυπώνοντας τη βαρύτητα που αποδίδουν οι επιχειρήσεις στο εν λόγω επάγγελμα για την επίτευξη των στόχων τους η έρευνα καταδεικνύει ακόμη ότι ένα υψηλό ποσοστό των επιχειρήσεων προτίθεται να συμμετάσχει ενεργά στη διαμόρφωση ενός τέτοιου προγράμματος.

Ως προς τις σημαντικότερες δεξιότητες που πρέπει να διαθέτει σήμερα ένας πωλητής οκτώ στις δέκα επιχειρήσεις που συμμετείχαν στην έρευνα, επέλεξαν τον «Προσδιορισμό των αναγκών του πελάτη». Ακολουθούν η «Προσεκτική ακρόαση», η «Διασφάλιση της ικανοποίησης του πελάτη» και η «Διαπραγμάτευση».

Για την εκτέλεση των διαδικασιών πώλησης, οκτώ στις δέκα επιχειρήσεις προέκριναν την «Οργάνωση παραγγελιών για τους πελάτες» ως την πλέον σημαντική δεξιότητα για τον Πωλητή και ακολουθούν η «Διασφάλιση της συμμόρφωσης με τις νομικές απαιτήσεις» και η «Εξέταση των εμπορευμάτων»

Όσον αφορά στις απαραίτητες γνώσεις οικονομικών, λογιστικής, marketing κ.λπ. που πρέπει να κατέχει ένας πωλητής, η «Κατανόηση των βασικών ποσοτικών στοιχείων που αφορούν τις πωλήσεις» είναι η απάντηση που συγκέντρωσε το υψηλότερο ποσοστό (75%)

Εξίσου αναγκαίες κρίνονται οι ψηφιακές γνώσεις και δεξιότητες, με σημαντικότερη τη γνώση του «Προγράμματος διαχείρισης σχέσεων με πελάτες (CRM), όπως δήλωσαν οκτώ στις δέκα επιχειρήσεις που συμμετείχαν στην έρευνα

Εκτός όμως από τις επαγγελματικές και ψηφιακές γνώσεις και δεξιότητες, σημαντικές – βάσει της έρευνας – για το επάγγελμα του πωλητή είναι οι οριζόντιες δεξιότητες. Το σύνολο σχεδόν των επιχειρήσεων συγκαταλέγει την «Επικοινωνία» πρώτη μεταξύ των τεσσάρων σημαντικότερων οριζόντων δεξιοτήτων και ακολουθούν η «Κριτική σκέψη», η «Εργασία σε ομάδες» και η «Διαχείριση χρόνου».

Οι προτάσεις του ΣΕΒ

Για την προώθηση των παραπάνω επιδιώξεων και με βάση τα δεδομένα που προέκυψαν από την έρευνα, ο ΣΕΒ προτείνει τα εξής:

  • Σύγχρονα προγράμματα μεταδευτεροβάθμιας εκπαίδευσης (ΙΕΚ, Μεταλυκειακό Έτος-Τάξη Μαθητείας) σε συνάφεια με τις ανάγκες της αγοράς εργασίας.
  • Προγράμματα Συνεχιζόμενης Επαγγελματικής Κατάρτισης (επανακατάρτιση, αναβάθμιση δεξιοτήτων)  με αξιοποίηση των σύγχρονων τεχνολογικών μέσων.
  • Ενίσχυση της μάθησης με βάση την εργασία.
  • Αξιοποίηση όλων των ευρωπαϊκών και εγχώριων πόρων στη βάση συγκεκριμένης στρατηγικής και στόχων.

Το μέλλον του επαγγέλματος

Όπως επισημαίνεται στην έρευνα, η αυτοματοποίηση και η ψηφιακοποίηση των παραγωγικών δραστηριοτήτων αλλάζουν τον τρόπο που λειτουργούμε, πουλάμε, αλλά και καταναλώνουμε δημιουργώντας κίνδυνο απώλειας θέσεων εργασίας για πολλά επαγγέλματα χαμηλών αλλά και μεσαίων δεξιοτήτων που περιλαμβάνουν επαναλαμβανόμενα καθήκοντα. Tο επάγγελμα του πωλητή δεν φαίνεται να αντιμετωπίζει αυτόν τον κίνδυνο, καθώς είναι σχεδόν αδύνατο να υποκατασταθούν από τις διαθέσιμες τεχνολογίες αυτοματοποίησης.

Η έκθεση του Παγκόσμιου Οικονομικού Φόρουμ για το Μέλλον των Θέσεων Εργασίας  (2020) εντάσσει τους πωλητές στην κατηγορία των επαγγελμάτων που δεν προβλέπεται να επηρεαστούν από το κύμα αυτοματοποίησης, ακριβώς επειδή πρόκειται ένα επάγγελμα άρρηκτα συνυφασμένο με την ανθρώπινη αλληλεπίδραση.

Αυτό, όμως, σύμφωνα με την έρευνα σε καμία περίπτωση δεν αναιρεί την ανάγκη για αναβάθμιση των γνώσεων και των δεξιοτήτων τους στο σημερινό περιβάλλον ταχύτατων τεχνολογικών εξελίξεων. «Στη σύγχρονη εκδοχή του επαγγέλματος, οι πωλητές οφείλουν να εξοικειώνονται με τη χρήση των νέων τεχνολογιών, να αφομοιώνουν νέες τεχνικές πωλήσεων και μάρκετινγκ και να διατηρούν επαρκή γνώση για τα χαρακτηριστικά των προϊόντων που πωλούν τα οποία, λόγω της τεχνολογικής εξέλιξης, μεταβάλλονται αρκετά συχνά» τονίζει ο ΣΕΒ.