ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΙΣ

Mάχη προσφορών για ανανέωση συμβολαίων κινητής τηλεφωνίας

ΒΑΓΓΕΛΗΣ ΜΑΝΔΡΑΒΕΛΗΣ

ΕΤΙΚΕΤΕΣ:

Ο πόλεμος απόκτησης πελατών στην κινητή τηλεφωνία έχει πλέον μετουσιωθεί σε πόλεμο διατήρησης των πελατών. Καθώς οι νέοι χρήστες σπανίζουν, οι εταιρείες έχουν αποδυθεί σε έναν πόλεμο για να κρατήσουν τους «καλούς» πελάτες με συμβόλαιο. Ετσι, κάθε λήξη συμβολαίου αποτελεί «χαράς ευαγγέλιο» για τον πελάτη, ενώ για την εταιρεία σημαίνει κατά κανόνα μια γενναία μείωση στο μέσο μηνιαίο έσοδο που εισέπραττε από αυτόν. Η μείωση αυτή συνήθως δεν είναι οικειοθελής για την επιχείρηση κινητής τηλεφωνίας, αλλά μόλις η ίδια λάβει υπογεγραμμένη την αίτηση φορητότητας αριθμού του χρήστη, οι γραμμές παίρνουν... φωτιά.

Τα παραδείγματα είναι πολλά. Πελάτης εταιρείας κινητής τηλεφωνίας κατέβαλλε 65 ευρώ μηνιαίο πάγιο που του διασφάλιζε 1.500 λεπτά ομιλίας εντός δικτύου (on-net), 200 λεπτά ομιλίας εκτός δικτύου (off-net) και ανταλλαγή δεδομένων μέχρι 1,5 Gbyte. Με τη λήξη του συμβολαίου, η εταιρεία τού προσφέρει τη δυνατότητα ν’ αποκτήσει ένα νέο εξελιγμένο κινητό τηλέφωνο με χαμηλό κόστος, της τάξης των 200 ευρώ. Η προσφορά δεν γίνεται αποδεκτή και ο πελάτης συζητεί τη μετακίνηση του συμβολαίου του σε άλλη εταιρεία. Μόλις φτάνει η αίτηση φορητότητας στην εταιρεία που τον εξυπηρετεί, ξεκινούν οι αντιπροσφορές. Στο τέλος θ’ ανανεώσει το συμβόλαιό του στην ίδια εταιρεία, για περίοδο 24 μηνών με μηνιαίο πάγιο 29 ευρώ. Μάλιστα το νέο μηνιαίο περιλαμβάνει περισσότερες δωρεάν υπηρεσίες, όπως 1.500 λεπτά ομιλίας εντός δικτύου, 1.500 λεπτά εκτός δικτύου και ανταλλαγή δεδομένων μέχρι 2 Gbyte.

Αλλος πελάτης κινητής τηλεφωνίας, με τέσσερις συνδέσεις στο όνομά του, κατάφερε να μειώσει το μηνιαίο πάγιο ακριβώς 50% μετακινούμενος σε άλλο δίκτυο. Ο ίδιος κατέβαλλε και για τις τέσσερις συνδέσεις 160 ευρώ κάθε μήνα, και πλέον, μετά την αντιπροσφορά που του έκανε άλλο δίκτυο, για τους επόμενους 24 μήνες θα καταβάλλει 80 ευρώ. Εκτός αυτού, κάθε μία από τις τέσσερις αυτές συνδέσεις θα έχει επιπλέον 1.000 λεπτά ομιλίας που δεν περιλαμβάνονταν στο προηγούμενο πρόγραμμα.

Αναπόφευκτα, οι πελάτες των τηλεπικοινωνιακών επιχειρήσεων γεύονται τ’ αγαθά της απελευθερωμένη αγοράς και του σφοδρού ανταγωνισμού. Η υποχώρηση της μέσης χρέωσης ενός λεπτού επικοινωνίας μέσω κινητού τηλεφώνου έχει μειωθεί από το 2004 μέχρι το 2012 κατά 78%. Από περίπου 22 ευρωλεπτά που κόστιζε το 2004, το 2012 είχε υποχωρήσει σε 5,1 ευρωλεπτά. «Η ένταση του ανταγωνισμού», αναφέρεται στη μελέτη, «έχει ως αποτέλεσμα το 2012 η Ελλάδα να έχει τις φθηνότερες τιμές προ φόρων, από κάθε άλλη χώρα στην Ευρώπη».

Αντίστοιχη είναι η κατάσταση και στη σταθερή τηλεφωνία. Πακέτα, που το 2008 προσφέρονταν προς 40 ευρώ τον μήνα περιλαμβάνοντας μια απλή τηλεφωνική και διαδικτυακή πρόσβαση, σήμερα προσφέρονται κάτω από τα 20 ευρώ. Τα νέα πακέτα κατά κανόνα περιλαμβάνουν ακόμη απεριόριστες εθνικές κλήσεις, δωρεάν χρόνο ομιλίας προς κινητά τηλέφωνα, προς διεθνείς προορισμούς κ.ά. Η Forthnet χάρις σε μια γενναιόδωρη προσφορά της κατάφερε τους τελευταίους 18 μήνες να προσθέσει πάνω από 180.000 νέους πελάτες. Η εταιρεία, αντί 30 ευρώ, έδινε ένα πακέτο τριών υπηρεσιών (triple play) που περιλαμβάνει υπηρεσίες τηλεφωνίας και Internet και συνδρομητικής τηλεόρασης Nova. Η προσφορά αυτή, που πριν από λίγα χρόνια κοστολογούνταν πάνω από 60 ευρώ, περιελάμβανε πολλές φορές και παραχώρηση δωρεάν ολόκληρου του απαραίτητου εξοπλισμού για τον πελάτη.

Χρεώσεις κάτω του κόστους και... ναυάγια

Η ραγδαία μείωση των χρεώσεων στις τηλεπικοινωνίες προβληματίζει τα στελέχη της αγοράς. Αυτά κάνουν λόγο για παραλογισμούς οι οποίοι απαξιώνουν το προϊόν της επικοινωνίας. «Είναι παράνοια να πουλάς κάτω του κόστους... αλλά δυστυχώς αυτό συμβαίνει συνεχώς», παραδέχεται υψηλόβαθμο στέλεχος της αγοράς. Και εξηγεί: «Σε αντίθεση με ό,τι συμβαίνει στα καταναλωτικά προϊόντα, όπου κάποια στιγμή μπορείς να πουλήσεις δύο στην τιμή του ενός, στην κινητή τηλεφωνία αυτό δεν έχει εφαρμογή. Δεν μπορείς», προσθέτει, «να πεις σε κάποιον πελάτη “πλήρωνες 10, τώρα δώσε 20”, επειδή τόσα έδινες πριν από 12 ή 24 μήνες. O πελάτης όχι μόνον θα σου φύγει, αλλά έχει και την απαίτηση στο νέο συμβόλαιό του να πληρώνει 5...». Για αυτό η αγορά των τηλεπικοινωνιών είναι γεμάτη επιχειρηματικά «ναυάγια».

Έντυπη

ΔΙΑΒΑΣΤΕ ΕΠΙΣΗΣ