«Σκληρή διαπραγμάτευση» είναι η φράση που επαναλαμβάνουν μονότονα τα κόμματα που βρίσκονται στην αντιπολίτευση (η Ν.Δ. αρχικά, ο ΣΥΡΙΖΑ στη συνέχεια). Οι περισσότεροι όταν μιλούν για διαπραγμάτευση έχουν κατά νου το ανατολίτικο παζάρι όπου λες μια υψηλή τιμή για να υπάρξει συμφωνία κάπου στη μέση και ό,τι χάνει ο ένας το κερδίζει ο άλλος (zero sum game). Σκληρός διαπραγματευτής, σύμφωνα με αυτή την αντίληψη, είναι εκείνος που «στυλώνει τα πόδια», λέει συνεχώς «όχι» κι έτσι αναγκάζει τους άλλους να κινούνται προς τις δικές του θέσεις, αντί να κινείται αυτός προς τις δικές τους. Aυτού του τύπου οι διαπραγματεύσεις (οι επιμεριστικές) είναι περιορισμένες. Οι περισσότερες έχουν να κάνουν με την εύρεση κοινού παρονομαστή προς αμοιβαίο όφελος (ενοποιητικές διαπραγματεύσεις). Tέτοιου τύπου διαπραγματεύσεις γίνονται μεταξύ κρατών, για τη δημιουργία μιας κοινής επιχείρησης, τη διαχείριση μιας εταιρικής σχέσης, τις εργασιακές διαφορές, ακόμη και την αγορά από μια σοβαρή εταιρεία. «Μια διαπραγμάτευση έχει δύο προϋποθέσεις: πρώτον, δύο μέρη τα οποία διαφωνούν. Και, δεύτερον, συγκεκριμένο πολιτικό σχέδιο» τόνισε ο Αλ. Τσίπρας στη Βουλή. Το δεύτερο είναι απολύτως σωστό. Το πρώτο είναι εντελώς λάθος και δείγμα παρωχημένης αντίληψης. Για να καθίσουν δύο μέρη στο τραπέζι σημαίνει ότι υπάρχει κοινό συμφέρον να διαπραγματευθούν. Αλλιώς δεν το κάνουν. Για να οδηγηθούν σε συμφωνία πρέπει όταν σηκωθούν από το τραπέζι να βρίσκουν λόγους για τους οποίους αξίζει να υπογράψουν. Αν κερδίζει μόνο ο ένας κι ο άλλος μόνο χάνει, γιατί να υπάρχει συμφωνία; Το ευρωπαϊκό παράδειγμα είναι χαρακτηριστικό.
Η Ε.Ε. έχει οικοδομηθεί μέσα από ατέρμονες διαπραγματεύσεις. Κάθε βήμα γίνεται μέσω επίπονων διαβουλεύσεων με συγκερασμό των αντικρουόμενων συμφερόντων των διάφορων κρατών. Ο βασικότερος όρος για μια σοβαρή διαπραγμάτευση είναι η ύπαρξη καλύτερης εναλλακτικής (BATNA, Best Alternative To a Negotiated Agreement). O διαπραγματευόμενος συγκρίνει το αποτέλεσμα της διαπραγμάτευσης με την εναλλακτική που έχει. Αν η συμφωνία είναι καλύτερη από την εναλλακτική που διαθέτει, προχωρεί στη συμφωνία. Αν η εναλλακτική είναι καλύτερη, προτιμά την εναλλακτική και δεν υπογράφει συμφωνία.
Ο ΣΥΡΙΖΑ μιλάει για μη τήρηση των όρων που έχουν συμφωνηθεί με την Ε.Ε. και ταυτόχρονα για «κούρεμα» του χρέους. Στο ερώτημα, αν δεν γίνουν δεκτά αυτά, «ποια είναι η εναλλακτική» δεν δίνεται απάντηση. Και δεν δίνεται, γιατί δεν υπάρχει εναλλακτική. Το πρόβλημα με την κυβέρνηση δεν είναι αν κάνει σκληρή ή υποχωρητική διαπραγμάτευση. Είναι πως όταν κάθεται στο τραπέζι δεν έχει φροντίσει να εφαρμόσει τους βασικούς διαπραγματευτικούς κανόνες:
Ο πρώτος είναι να ξέρει τι θέλει και στη συνέχεια να έχει προετοιμαστεί κατάλληλα ώστε να πείθει γιατί οι θέσεις της είναι σωστές και της άλλης πλευράς λανθασμένες. Η διαρκής επίκληση της πολιτικής κατάστασης αδυνατίζει παρά ενισχύει τη θέση της. Ο δεύτερος όρος είναι ο υπολογισμός των πραγματικών συσχετισμών και η οικοδόμηση κατάλληλων συμμαχιών. Στο επίπεδο αυτό υπάρχει έδαφος στην Ε.Ε., αν τηρείς σοβαρή και τεκμηριωμένη στάση. Ο τρίτος είναι η διαμόρφωση σοβαρής εναλλακτικής που επιτρέπει τη διαπραγμάτευση από ισχυρότερη θέση. Τα υπόλοιπα είναι για εσωτερική κατανάλωση και για αγορά χαλιών στα παζάρια της Ανατολής, αλλά όχι για μια σοβαρή διαπραγμάτευση στον σύγχρονο κόσμο.